Теги:

#пре­зен­та­ция то­вара #про­дажи #пе­рего­воры

Цели:

Де­монс­тра­ция на­выка пре­зен­та­ции то­вара.

Результаты (ЗУН):

• Пре­зен­та­ци­он­ные на­выки.
• На­вык по­дачи ин­форма­ции в ми­ре кли­ен­та.
• На­вык эф­фектив­ной де­монс­тра­ции циф­ро­вых дан­ных.
• Уме­ние дать кли­ен­ту вы­бор без вы­бора.

Аудитория:

Рабочие и производственные коллективы.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

Но­ут­бук с про­ек­то­ром, ли­бо те­леви­зор.

Описание:

в ви­де­оро­лике предс­тав­лен от­ры­вок из аме­рика­но-фран­цузс­ко­го ху­дожест­вен­но­го филь­ма «Рест­лер». В 2008 го­ду на 65-м Ве­неци­анс­ком ки­нофес­ти­вале кар­ти­на удос­то­илась глав­но­го при­за «Зо­лотой лев». Про­давец де­ла­ет кли­ен­ту эф­фект­ную пре­зен­та­цию спе­цифич­но­го то­вара, ис­поль­зуя при­емы цифр, за­ин­те­ресо­вывая, и при этом, не пе­рег­ру­жая кли­ен­та.

В хо­де расс­ка­за о про­дук­те, ге­рой ус­пешно встав­ля­ет со­путс­тву­ющие то­вары и ис­поль­зу­ет все при­емы восп­ри­ятия: от ви­зу­аль­ных до так­тиль­ных.

Инструкция:

Пред­ло­жите участ­ни­кам прос­мотреть ви­део. Пе­ред прос­мотром оз­на­комь­те их с ввод­ной ин­форма­ци­ей:

Эф­фектив­ная пре­зен­та­ция сни­ма­ет воз­ра­жения и при­водит кли­ен­та к са­мос­то­ятель­но­му ре­шению о том, что дан­ный про­дукт яв­ля­ет­ся на­илуч­шим воз­можным ва­ри­ан­том.

Для то­го, что­бы по­лучи­лась ка­чест­вен­ная пре­зен­та­ция ус­лу­ги или то­вара, не­дос­та­точ­но прос­то­го пе­речис­ле­ния свой­ств или ха­рак­те­рис­тик про­дук­та.

Вам пот­ре­бу­ют­ся:

• Соз­да­ние си­ту­ации для пре­зен­та­ции.
• Раз­го­вор на язы­ке поль­зы для кли­ен­та. Не­об­хо­димо не прос­то наз­вать свой­ства про­дук­та, а ука­зать чем он бу­дет по­лезен для по­купа­теля.
• На­чинать с са­мого до­рого­го про­дук­та.
• Не пе­рех­ва­ливать то­вар.
• Пре­зен­то­вать в срав­не­нии, что пре­дос­та­вит кли­ен­ту вы­бор.
• Ис­поль­зо­вать ма­тери­алы: пре­зен­та­ции, бук­ле­ты, проб­ни­ки, сам про­дукт. Это по­может за­дей­ство­вать все ор­га­ны чувств.
• По­казы­вать при­меры: «наш кол­ле­га Иван Фе­доро­вич», «я сам этим поль­зу­юсь» и пр. Это ра­бота­ет.

Вопросы для обсуждения:

• Ка­кие при­емы ис­поль­зо­вал про­давец?
• Что по­мог­ло ви­зу­аль­но­му восп­ри­ятию кли­ен­та?
• Умест­ны­ми ли бы­ли комп­ли­мен­ты про­дав­ца?
• Как вы ду­ма­ете, ку­пит по­купа­тель всю пар­тию то­вара?

Вариации:

Рекомендации:

Пе­ред прос­мотром ви­део бу­дет по­лез­ным про­читать ми­ни-лек­цию Ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии.

Пред­ло­жите участ­ни­кам об­ра­тить вни­мание сколь­ко со­путс­тву­ющих про­дук­тов пред­ло­жил про­давец и в ка­кой пос­ле­дова­тель­нос­ти он их на­зывал – они шли сра­зу пос­ле ос­новных и предс­тав­ле­ны так, что без них по­куп­ка бу­дет не пол­ной.

За­кон про­даж: каж­дый не про­дан­ный се­год­ня то­вар – это то­вар, не про­дан­ный ни­ког­да. Это наг­лядно де­монс­три­ру­ет при­ем с оз­ву­чива­ни­ем об­щей сто­имос­ти: за­выше­ние це­ны и сог­ла­сие взять име­ющуюся сум­му. Та­кая так­ти­ка поз­во­лит со­вер­шить сдел­ку здесь и сей­час, не отк­ла­дывая.

Особенности проведения:

Воз­можно, участ­ни­кам бу­дет слож­но восп­ри­нимать при­емы про­даж, учи­тывая спе­цифич­ность то­вара. В та­ком слу­чае, об­ра­тите их вни­мание на ис­поль­зо­ван­ные при­емы и вов­ле­ките в ди­алог, что­бы каж­дый имел воз­можность выс­ка­зать­ся.

Точки активности:

• Под­го­тов­ка — 5 мин.
• Прос­мотр ви­део — 3 мин.
• Об­сужде­ния — 5-10 мин.

Контекст:

Для уве­личе­ния уров­ня са­момо­тива­ции участ­ни­кам по­лез­но ус­лы­шать о сво­их силь­ных сто­ронах от дру­гих лю­дей. Сде­лать это по­может уп­ражне­ние на мо­тива­цию Уп­ражне­ние с пох­ва­лой. Раз­вить на­вык не­вер­баль­но­го об­ще­ния по­может уп­ражне­ние на на­выки По­лиг­лот. Ак­ту­али­зиро­вать на­вык убеж­де­ния по­может уп­ражне­ние Счаст­лив­чик.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.