Теги:

#де­ловое об­ще­ние #при­ёмы #ма­нипу­ляции

Цели:

Ак­ту­али­зация те­мы ма­нипу­ляций в пе­рего­вор­ном про­цес­се. Зна­комс­тво с ме­тода­ми ней­тра­лиза­ции ма­нипу­ляций.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

в ми­ни-лек­ции опи­сыва­ют­ся ма­нипу­ляци­он­ные при­емы, ко­торые мож­но при­менить в раз­го­воре с со­бесед­ни­ком. Те­ма дос­та­точ­но ин­те­рес­ная, об­ширная, но не­од­нознач­ная. На нас­то­ящий мо­мент су­щест­ву­ет мно­жест­во тех­ник и при­емов по вли­янию на ход лю­бой бе­седы. Ин­тернет пест­рит объ­яв­ле­ни­ями о же­лании обу­чить Вас ней­ро­линг­вис­ти­чес­ко­му прог­рамми­рова­нию и раз­личным спо­собам ма­нипу­ляций. Есть при­вер­женцы по­доб­ных обу­чений, а есть те, кто восп­ри­нима­ет ис­кусс­тво ма­нипу­ляций не­гатив­но. По на­шему мне­нию, прой­ти ба­зовую под­го­тов­ку в дан­ном воп­ро­се все-та­ки сто­ит. Да­же ес­ли Вы не пла­ниру­ете при­менять эти при­емы на прак­ти­ке, не­об­хо­димо уметь рас­позна­вать и за­щищать­ся от тех, кто на­вер­ня­ка бу­дет это де­лать. В ми­ни-лек­ции так­же зат­ро­нуты 3 ос­новных ме­тода ней­тра­лиза­ции ма­нипу­ляций.

Инструкция:

В ос­но­ве лю­бого де­лово­го вза­имо­дей­ствия ле­жит об­ще­ние. В от­ли­чие от лич­ност­но­го, де­ловое об­ще­ние не яв­ля­ет­ся са­моцелью и кро­ме по­луче­ния удов­летво­рения от не­го са­мого выс­ту­па­ет од­ним из средств сов­мест­ной де­ятель­нос­ти лю­дей, ее инс­тру­мен­том. Эф­фектив­ное ис­поль­зо­вание ме­ханиз­мов де­лово­го об­ще­ния поз­во­ля­ет зна­читель­но улуч­шить ка­чест­во вза­имо­дей­ствия, до­бить­ся ус­пе­хов в биз­не­се. Но, как лю­бой инс­тру­мент, об­ще­ние мож­но ис­поль­зо­вать с раз­ны­ми це­лями. Ис­поль­зо­вание при­емов ком­му­ника­ции, ис­тинная цель ко­торых не сов­па­да­ет с дек­ла­риру­емой парт­не­ру по об­ще­нию и не­сет ему яв­ный или скры­тый урон, на­зыва­ет­ся ма­нипу­ляци­ей.

Ма­нипу­ляция как спо­соб ока­зать скры­тое пси­холо­гичес­кое воз­дей­ствие на со­бесед­ни­ка с целью до­бить­ся вы­год­но­го для се­бя по­веде­ния пос­то­ян­но ис­поль­зу­ет­ся в биз­не­се. Раз­личные при­емы и улов­ки поз­во­ля­ют зак­лю­чить бо­лее вы­год­ные конт­рак­ты, под­толк­нуть парт­не­ра или кли­ен­та к нуж­но­му ре­шению. Расс­мот­рим ос­новные при­емы пси­холо­гичес­ких ма­нипу­ляций в де­ловом об­ще­нии, в ос­но­ве ко­торых ле­жит ис­поль­зо­вание свой­ств че­лове­чес­кой пси­хики.

На­ибо­лее час­то встре­ча­ющим­ся при­емом ма­нипу­ляции выс­ту­па­ет комп­ли­мент — не­боль­шое пре­уве­личе­ние дос­то­инс­тва, ко­торое ад­ре­сат же­ла­ет ви­деть в се­бе. При­ем ос­но­выва­ет­ся на ес­тест­вен­ной для че­лове­ка жаж­де быть по­ложи­тель­но оце­нен­ным ок­ру­жа­ющи­ми и поз­во­ля­ет соз­дать по­зитив­ную ат­мосфе­ру, рас­по­ложить со­бесед­ни­ка, а при не­об­хо­димос­ти ос­ла­бить его кри­тику. Комп­ли­мент дол­жен быть крат­ким, не­баналь­ным и иметь под со­бой фак­ти­чес­кую ос­но­ву, то есть под­черки­ва­емое дос­то­инс­тво долж­но дей­стви­тель­но су­щест­во­вать. При пря­моли­ней­ном или из­лишне силь­ном восх­ва­лении комп­ли­мент прев­ра­ща­ет­ся в лесть, ко­торая впол­не мо­жет выз­вать не­гатив­ные чувс­тва: неп­ри­язнь или оби­ду. Комп­ли­мент яв­ля­ет­ся од­ним из са­мых бе­зобид­ных спо­собов ма­нипу­ляции и час­то ис­поль­зу­ет­ся в пе­рего­ворах как спо­соб «под­го­товить» и расс­ла­бить парт­не­ра по об­ще­нию, что­бы тот по­чувс­тво­вал се­бя сво­бод­но, ме­нее кри­тич­но от­но­сил­ся к сло­вам и дей­стви­ям ма­нипу­лято­ра.

Сре­ди ос­новных при­емов ма­нипу­ляции, целью ко­торых яв­ля­ет­ся уже пря­мое вы­нуж­де­ние со­бесед­ни­ка при­нять оши­боч­ное, не­выгод­ное для его по­зиции ре­шение, вы­деля­ют:

• «разд­ра­жение со­бесед­ни­ка» — вве­дение его из сос­то­яния пси­холо­гичес­ко­го рав­но­весия нас­мешка­ми, об­ви­нени­ями, уп­ре­ками или иро­ни­ей, что зас­тавля­ет его нерв­ни­чать и, в ре­зуль­та­те, при­нимать не­об­ду­ман­ные ре­шения;
• «оша­раши­вание тем­пом» — ис­поль­зо­вание быст­ро­го тем­па ре­чи, тре­бова­ние при­нять ре­шение «здесь и сей­час» под уг­ро­зой по­терять «уни­каль­ную воз­можность» (нап­ри­мер, скид­ки, «пос­ледний то­вар на скла­де», «спе­ци­аль­ное пред­ло­жение» и т.п.);
• пе­ревод дис­куссии в сфе­ру до­мыс­лов — пе­ревод по­леми­ки в рус­ло об­ли­чения, что­бы зас­та­вить со­бесед­ни­ка ли­бо оп­равды­вать­ся, ли­бо го­ворить о том, что не име­ет ни­како­го от­но­шения к су­ти де­ла, тем са­мым тра­тя вре­мя и си­лы;
• от­сылка к «выс­шим ин­те­ресам» — на­мек на то, что по­зиция со­бесед­ни­ка зат­ра­гива­ет ин­те­ресы тех, ко­го край­не не­жела­тель­но расс­тра­ивать («Вы по­нима­ете, на что вы по­куша­етесь, ког­да не сог­ла­ша­етесь с этим?»);
• «Кар­фа­ген дол­жен быть раз­ру­шен» — без­до­каза­тель­ное пов­то­рение од­ной и той же мыс­ли так час­то, что­бы со­бесед­ник к ней «при­вык» и при­нял ее как оче­вид­ную (ме­тод ора­тора римс­ко­го се­ната кон­су­ла Ка­тона Стар­ше­го);
• «не­дос­ка­зан­ность в свя­зи с осо­быми мо­тива­ми» — на­мек на то, что пол­ная ин­форма­ция не мо­жет быть оз­ву­чена в свя­зи с не­кими «осо­быми мо­тива­ми», о ко­торых нель­зя со­об­щить пря­мо;
• «лож­ный стыд» — ис­поль­зо­вание лож­но­го до­вода, с ко­торым оп­по­нент не бу­дет спо­рить пос­ле за­яв­ле­ний, ти­па «Вам, ко­неч­но же из­вест­но, что на­ука ус­та­нови­ла…», «Вы, ко­неч­но же чи­тали о…», «Все де­ловые лю­ди в кур­се, что…», опа­са­ясь во все­ус­лы­шание рас­пи­сать­ся в собс­твен­ной не­ком­пе­тент­нос­ти;
• «ис­поль­зо­вание не­понят­ных слов в об­ще­нии» — ана­логич­но пре­дыду­щему, при­ем пост­ро­ен на не­жела­нии оп­по­нен­та приз­нать, что он не зна­ком с дан­ным тер­ми­ном;
• «де­монс­тра­ция оби­ды» — уход от от­ве­та на не­жела­тель­ный ар­гу­мент или срыв спор изоб­ра­жени­ем оби­ды на по­веде­ние со­бесед­ни­ка («Вы за ко­го нас тут при­нима­ете?»);
• «мни­мая нев­ни­матель­ность» — по­теря нуж­ных до­кумен­тов, про­пуск ар­гу­мен­тов или опас­ных до­водов оп­по­нен­та;
• «мни­мое не­пони­мание» — пов­то­рение до­водов со­бесед­ни­ка «сво­ими сло­вами» с на­мерен­ным ис­ка­жени­ем по­лучен­ной ин­форма­ции («Дру­гими сло­вами, вы счи­та­ете…»);
• «мно­говоп­росье» — вклю­чение в один воп­рос нес­коль­ко ма­ло сов­мести­мых с со­бой воп­ро­сов с пос­ле­ду­ющим об­ви­нени­ем ли­бо в «не­пони­мании су­ти проб­ле­мы», ли­бо в ухо­де от от­ве­та на один из за­дан­ных воп­ро­сов;
• «а что вы име­ете про­тив?» — тре­бова­ние к оп­по­нен­ту пре­дос­та­вить кри­тичес­кие до­воды с пос­ле­ду­ющим об­сужде­ни­ем его ар­гу­мен­тов вмес­то ар­гу­мен­та­ции пред­ло­жен­но­го те­зиса;
• «при­нуж­де­ние к од­нознач­но­му от­ве­ту» — дав­ле­ние на оп­по­нен­та с целью по­лучить стро­го од­нознач­ный от­вет «да или нет», при­чем сра­зу («Ска­жите пря­мо…»);
• «ра­булис­ти­ка» — пред­на­мерен­ное ис­ка­жение смыс­ла выс­ка­зыва­ний оп­по­нен­та, пре­под­но­сящее их как за­бав­ные и стран­ные («Ваш кол­ле­га до­гово­рил­ся до то­го, что…»);
• «све­дение фак­та к лич­но­му мне­нию» — све­дение ос­но­ван­но­го на фак­тах ар­гу­мен­та оп­по­нен­та к его лич­ной по­зиции («Это все­го лишь ва­ше лич­ное мне­ние»);
• «ви­димая под­держ­ка» — мни­мая под­держ­ка до­водов оп­по­нен­та, нап­равлен­ная на то, что­бы ус­по­ко­ить его сог­ла­си­ем, отв­лечь вни­мание, а за­тем при­вес­ти мощ­ный конт­рар­гу­мент, соз­дав впе­чат­ле­ние очень ос­но­ватель­но­го зна­комс­тва с дан­ным те­зисом, ко­торое поз­во­ля­ет ви­деть его не­сос­то­ятель­ность («Да, но…»).

Су­щест­ву­ет три ос­новных ме­тода ней­тра­лиза­ции этих и дру­гих при­емов пси­холо­гичес­кой ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии:

1. «Ми­мо ушей». Ме­тод зак­лю­ча­ет­ся в ухо­де от дис­куссии, ук­ло­нении от пря­мых воп­ро­сов или сме­не те­мы раз­го­вора. Мож­но что-то уро­нить, отв­лечь­ся на мни­мый те­лефон­ный зво­нок или по­пав­шую в глаз со­рин­ку. Цель ме­тода — вы­иг­рать вре­мя и увер­нуть­ся от ма­нипу­ляции.
2. «Расс­та­вить точ­ки над i». Пря­мое за­яв­ле­ние о том, что оп­по­нент пы­та­ет­ся ва­ми ма­нипу­лиро­вать с обоз­на­чени­ем его ис­тинно­го мо­тива. «Ска­жите пря­мо, че­го вы хо­тите? Что­бы я ра­зоз­лился и от­ка­зал­ся от сво­их тре­бова­ний?»
3. «Конт­рма­нипу­ляция». Ис­поль­зо­вание при­емов ма­нипу­ляции, поз­во­ля­ющих от­бить ата­ку оп­по­нен­та и вы­нудить его к при­нятию не­выгод­но­го для се­бя ре­шения. Та­кая си­ту­ация чре­вата рез­ким обост­ре­ни­ем от­но­шений и воз­никно­вению конф­лик­тов. В си­ту­ации отк­ры­того про­тиво­борс­тва, бе­зус­ловно, вы­иг­ра­ет тот, кто во­ору­жен не толь­ко зна­ни­ями, но и уме­ни­ем ре­али­зовы­вать их на прак­ти­ке.

Вопросы для обсуждения:

• Стал­ки­вались ли Вы с ма­нипу­ляци­ями?
• Как Вы от­но­ситесь к обу­чению ис­кусс­тву ма­нипу­ляции?
• Ка­кие Ва­ши ощу­щения ког­да чувс­тву­ете ма­нипу­ляцию нап­равлен­ную на Вас?
• Уда­валось ли Вам до­бить­ся це­ли, ис­поль­зуя мо­тива­цию?
• Ка­кие еще ма­нипу­лятив­ные при­емы Вы зна­ете?
• Зна­ете ли Вы еще при­емы как ней­тра­лизо­вать ма­нипу­ляцию?

Контекст:

Эту лек­цию мож­но свя­зать с уп­ражне­ни­ем Ан­тиквар­ная лав­ка и с ми­ни-лек­ци­ей Ви­ды и фор­мы мо­тива­ции.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.