Цели:

сфор­ми­ровать по­нима­ние при­роды мо­тива­ции. оз­на­ком­ле­ние с ос­новны­ми клас­си­фика­ци­ями мо­тива­ции.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

Всту­пая в пе­рего­воры с оп­по­нен­том, каж­дая сто­рона прес­ле­ду­ет свои це­ли. Но не всег­да уда­ет­ся по­лучить же­ла­емый ре­зуль­тат нап­ря­мую за­явив о сво­их же­лани­ях. Бы­ва­ет не­об­хо­димо ак­ку­рат­но нап­ра­вить со­бесед­ни­ка на со­вер­ше­ние нуж­но­го нам дей­ствия – за­моти­виро­вать. Для это­го пред­ла­га­ем по­гово­рить о при­роде мо­тива­ции и клас­си­фици­ровать ее, как пред­ло­жено в дан­ном лек­ци­он­ном бло­ке. В статье при­веде­ны ба­зовые фор­мы и ви­ды мо­тива­ций, вли­яющие на ре­шение че­лове­ка со­вер­шить тот или иной пос­ту­пок.

Инструкция:

Мо­тива­ция — это по­буж­де­ние ко­го-ли­бо к дей­ствию для дос­ти­жения лич­ных це­лей или це­лей ор­га­низа­ции.

Мо­тиви­рова­ние — это про­цесс воз­дей­ствия на че­лове­ка для по­буж­де­ния его к конк­рет­ным дей­стви­ям пос­редс­твом по­буж­де­ния в нем оп­ре­делен­ных мо­тивов.

Мо­тива­цию клас­си­фици­ру­ют по ви­дам:

1. По ис­точни­кам воз­никно­вения мо­тивов раз­ли­ча­ют мо­тива­цию внут­реннюю и внеш­нюю.

   Внут­ренняя мо­тива­ция ин­ди­виду­аль­но зна­чима для са­мого че­лове­ка. Внут­ренние мо­тивы свя­зана с со­дер­жа­ни­ем де­ятель­нос­ти и лич­ной за­ин­те­ресо­ван­ностью в ее ре­зуль­та­тах, с осоз­на­ни­ем зна­чимос­ти вы­пол­ня­емой ра­боты, со сво­бодой дей­ствий, воз­можностью ре­али­зовать свои зна­ния, уме­ния, опыт, раз­вить спо­соб­ности. Внут­ренние фак­то­ры мо­тива­ции: меч­та, са­море­али­зация, идеи, твор­чест­во, са­мо­ут­верж­де­ние, убеж­денность, лю­бопытс­тво, здо­ровье, лич­ный рост, пот­ребность в об­ще­нии. Внут­реннее мо­тиви­рова­ние яв­ля­ет­ся бо­лее слож­ным про­цес­сом и пред­по­лага­ет фор­ми­рова­ние оп­ре­делен­ной мо­тива­ци­он­ной струк­ту­ры че­лове­ка. В этом слу­чае сле­ду­ет най­ти пси­холо­гичес­кий спо­соб уси­ления же­латель­ных ка­честв лич­ности ра­бот­ни­ка и ос­лабле­ния от­ри­цатель­ных фак­то­ров, нап­ри­мер сни­жения мо­нотон­ности тру­да и др. Внут­ренний тип мо­тива­ции тре­бу­ет от са­мого ме­нед­же­ра го­раз­до боль­ших уси­лий, зна­ний и спо­соб­ностей.

   Внеш­няя мо­тива­ция важ­на для че­лове­ка че­рез приз­на­ние его ок­ру­жа­ющи­ми. Внеш­ние мо­тивы фор­ми­ру­ет­ся под воз­дей­стви­ем та­ких фак­то­ров, как ус­ло­вия оп­ла­ты тру­да, со­ци­аль­ные га­ран­тии, перс­пек­ти­ва карь­ер­но­го рос­та, по­ощ­ре­ние (на­каза­ние) ру­ково­дите­лем и т. п. Они ока­зыва­ют силь­ное воз­дей­ствие, но не всег­да дли­тель­ное. Внеш­ние фак­то­ры мо­тива­ции: день­ги, карь­ера, ста­тус, приз­на­ние, прес­тижные ве­щи, эс­те­тика бы­та, воз­можность пу­тешест­во­вать. Бо­лее эф­фектив­на сис­те­ма фак­то­ров, ко­торая вли­яет и на внеш­нюю, и на внут­реннюю мо­тива­цию. Внеш­нее мо­тиви­рова­ние предс­тав­ля­ет со­бой сво­его ро­да про­цесс ад­ми­нист­ра­тив­но­го воз­дей­ствия или уп­равле­ния: ру­ково­дитель по­руча­ет ра­боту ис­полни­телю, а тот ее вы­пол­ня­ет. При та­ком ви­де мо­тиви­рова­ния ра­бото­дате­лю на­до знать, ка­кие мо­тивы мо­гут по­буж­дать конк­рет­но­го ра­бот­ни­ка вы­пол­нить ра­боту ка­чест­вен­но и в срок. Это мо­жет быть как нор­маль­ная оп­ла­та ра­боты или пре­мия, так и прос­тая пох­ва­ла или иной вид мо­раль­но­го по­ощ­ре­ния.

   Сле­ду­ет иметь в ви­ду, что в жиз­ни нет чет­ких раз­ли­чий меж­ду «внеш­ней» и «внут­ренней» мо­тива­ци­ей. Не­кото­рые мо­тивы в од­них слу­ча­ях по­рож­де­ны «внут­ренней» мо­тива­ци­ей, а в дру­гих — «внеш­ней». Иног­да мо­тив од­новре­мен­но по­рож­ден раз­ны­ми сис­те­мами мо­тива­ции. Об­ще­из­вест­но, что мо­тива­ция ока­зыва­ет боль­шое зна­чение на вы­пол­не­ние че­лове­ком ра­боты, вмес­те с тем меж­ду мо­тива­ци­ей и ко­неч­ным ре­зуль­та­том тру­довой де­ятель­нос­ти не име­ет­ся пря­мой за­виси­мос­ти. Иног­да че­ловек, ори­ен­ти­рован­ный на ка­чест­вен­ное вы­пол­не­ние по­ручен­ной ему ра­боты, име­ет худ­шие ре­зуль­та­ты, чем не мо­тиви­рован­ный ра­бот­ник. От­сутс­твие не­пос­редс­твен­ной свя­зи меж­ду мо­тива­ци­ей и ко­неч­ным ре­зуль­та­том тру­да обус­ловле­но тем, что на пос­леднее ока­зыва­ет вли­яние мно­жест­во дру­гих фак­то­ров, в част­нос­ти ква­лифи­кация и спо­соб­ности че­лове­ка, пра­виль­ное по­нима­ние вы­пол­ня­емой за­дачи.

2. По нап­равлен­ности на дос­ти­жение це­лей фир­мы раз­ли­ча­ют мо­тива­цию по­ложи­тель­ную, спо­собс­тву­ющую эф­фектив­но­му дос­ти­жению це­лей, и от­ри­цатель­ную, пре­пятс­тву­ющую это­му.

   К ос­новным ви­дам по­ложи­тель­ной мо­тива­ции от­но­сят­ся ма­тери­аль­ное по­ощ­ре­ние в ви­де пер­со­наль­ных над­ба­вок к ок­ла­дам и пре­мий, по­выше­ние ав­то­рите­та ра­бот­ни­ка и до­верия к не­му в кол­лекти­ве, по­руче­ние осо­бо важ­ной ра­боты и т.п.

   От­ри­цатель­ная мо­тива­ция — это преж­де все­го ма­тери­аль­ные взыс­ка­ния (штраф­ные санк­ции), сни­жение со­ци­аль­но­го ста­туса в кол­лекти­ве, пси­холо­гичес­кая изо­ляция ра­бот­ни­ка, соз­да­ние ат­мосфе­ры не­тер­пи­мос­ти, по­ниже­ние в долж­нос­ти.

3. По ис­поль­зу­емым спо­собам раз­ли­ча­ют мо­тива­цию нор­ма­тив­ную, при­нуди­тель­ную и сти­мули­рова­ние.

   Нор­ма­тив­ная мо­тива­ция — это по­буж­де­ние че­лове­ка к оп­ре­делен­но­му по­веде­нию пос­редс­твом идей­но-пси­холо­гичес­ко­го воз­дей­ствия: убеж­де­ния, вну­шения, ин­форми­рова­ния, пси­холо­гичес­ко­го за­раже­ния и т.п.

   При­нуди­тель­ная мо­тива­ция ос­но­выва­ет­ся на ис­поль­зо­вании влас­ти и уг­ро­зе не­удов­летво­рения пот­ребнос­тей ра­бот­ни­ка в слу­чае не­выпол­не­ния им со­от­ветс­тву­ющих тре­бова­ний.

   Сти­мули­рова­ние — воз­дей­ствие не на лич­ность как та­ковую, а на внеш­ние обс­то­ятель­ства с по­мощью благ — сти­мулов, по­буж­да­ющих ра­бот­ни­ка к оп­ре­делен­но­му по­веде­нию.

   Пер­вые два ви­да мо­тива­ции пря­мые, так как пред­по­лага­ют не­пос­редс­твен­ное воз­дей­ствие на под­чи­нен­ных, тре­тий — кос­венный, так как в его ос­но­ве ле­жит воз­дей­ствие внеш­них фак­то­ров сти­мулов.

4. В за­виси­мос­ти от ос­новных групп пот­ребнос­тей раз­ли­ча­ют мо­тива­цию ма­тери­аль­ную, тру­довую и ста­тус­ную.

   Ма­тери­аль­ная мо­тива­ция — стрем­ле­ние к дос­татку, бо­лее вы­соко­му уров­ню жиз­ни — за­висит от уров­ня лич­но­го до­хода, его струк­ту­ры, диф­фе­рен­ци­ации до­ходов в ор­га­низа­ции и об­щест­ве, дей­ствен­ности сис­те­мы ма­тери­аль­ных сти­мулов, при­меня­емых в ор­га­низа­ции.

   Тру­довая мо­тива­ция по­рож­да­ет­ся не­пос­редс­твен­но ра­ботой, ее со­дер­жа­ни­ем, ус­ло­ви­ями, ор­га­низа­ци­ей тру­дово­го про­цес­са, ре­жимом тру­да. Это внут­ренняя мо­тива­ция че­лове­ка, со­вокуп­ность его внут­ренних дви­жущих сил по­веде­ния, свя­зан­ных с ра­ботой как та­ковой. Тру­довая мо­тива­ция свя­зана, с од­ной сто­роны, с со­дер­жа­тель­ностью, по­лез­ностью не­пос­редс­твен­но тру­да, а с дру­гой — с са­мовы­раже­ни­ем, са­море­али­заци­ей ра­бот­ни­ка.

   Ста­тус­ная мо­тива­ция яв­ля­ет­ся внут­ренней дви­жущей си­лой по­веде­ния че­лове­ка, свя­зан­но­го с его стрем­ле­ни­ем за­нять бо­лее вы­сокую долж­ность, вы­пол­нять бо­лее слож­ную и от­ветс­твен­ную ра­боту, ра­ботать в прес­тижных, со­ци­аль­но зна­чимых сфе­рах ор­га­низа­ции. Кро­ме то­го, че­лове­ку мо­жет быть свой­ствен­но стрем­ле­ние к ли­дерс­тву в кол­лекти­ве, бо­лее вы­соко­му не­офи­ци­аль­но­му ста­тусу, а так­же стрем­ле­ние стать приз­нанным спе­ци­алис­том, поль­зо­вать­ся ав­то­рите­том.

Ма­тери­аль­ные и не­мате­ри­аль­ные фор­мы мо­тива­ции

Ма­тери­аль­ная фор­ма мо­тива­ции де­лит­ся на:

• пря­мую — пов­ре­мен­ная, сдель­ная оп­ла­та тру­да, пре­миро­вание тру­довых дос­ти­жений, учас­тие в до­ходах ком­па­нии, оп­ла­та обу­чения;
• кос­венную — пре­дос­тавле­ние ль­гот на при­об­ре­тение жилья, ль­го­ты на про­езд в транс­пор­те, ор­га­низа­ция пи­тания на предп­ри­ятии.

Не­мате­ри­аль­ная фор­ма мо­тива­ции по­выша­ет прив­ле­катель­ность тру­да в дан­ной ор­га­низа­ции за счет: воз­можнос­ти карь­ер­но­го рос­та, по­луче­ние пра­ва со­веща­тель­но­го го­лоса при при­нятии ре­шений ру­ководс­твом, по­выше­ния ква­лифи­кации, ор­га­низа­ция гиб­ко­го гра­фика.

Су­щест­ву­ют раз­личные спо­собы мо­тива­ции, в том чис­ле:

• убеж­де­ние — по­буж­де­ние че­лове­ка к оп­ре­делен­но­му по­веде­нию пу­тем пси­холо­гичес­ко­го воз­дей­ствия, вну­шения, ин­форми­рова­ния;
• при­нуж­де­ние — ис­поль­зо­вание по­рица­ния и при­мене­ние мер на­каза­ния в слу­чае не­выпол­не­ния ра­бот­ни­ком тре­бова­ний ру­ководс­тва;
• сти­мули­рова­ние — кос­венное воз­дей­ствие на лич­ность че­рез из­ме­нение внеш­них обс­то­ятель­ств, ис­поль­зо­вание сти­мулов (нап­ри­мер, из­ме­нение раз­ме­ра зарп­ла­ты, пре­дос­тавле­ние/ли­шение оп­ре­делен­ных воз­можнос­тей, ма­тери­аль­ных цен­ностей), по­буж­да­ющих к ожи­да­емым дей­стви­ям.

Сти­мулы и мо­тивы слу­жат ос­новны­ми ры­чага­ми мо­тива­ции. В спе­ци­аль­ной ли­тера­туре эти по­нятия не­ред­ко (и оши­боч­но) упот­ребля­ют­ся как тож­дест­вен­ные, но их не­об­хо­димо раз­ли­чать: мо­тив ха­рак­те­ризу­ет стрем­ле­ние ра­бот­ни­ка по­лучить оп­ре­делен­ные бла­га, а сти­мул под­ра­зуме­ва­ет са­ми эти бла­га.

Вопросы для обсуждения:

• При­ходи­лось ли Вам тол­кать лю­дей на со­вер­ше­ние то­го или ино­го дей­ствия?
• Ока­зыва­лись ли Вы ког­да-ни­будь жерт­вой чу­жих ма­нипу­ляций; как Вы спра­вились с этим?
• Зна­ете ли Вы ка­кие-ни­будь спо­собы воз­дей­ствия на со­бесед­ни­ка в раз­го­воре?
• Вспом­ни­те пос­леднюю по­куп­ку или серь­ез­ное при­нятое ре­шение — ка­кова бы­ла мо­тива­ция пов­ли­яв­шая на Вас?

Контекст:

а ос­но­ве этих пер­во­началь­ных дан­ных тре­нер мо­жет уг­лу­бить­ся в пред­мет и расс­ка­зать ауди­тории о при­емах воз­дей­ствия на со­бесед­ни­ка, о спо­собах ма­нипу­ляции, оз­на­комив­шись с ми­ни-лек­ци­ей Ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии. Так­же мож­но свя­зать ми­ни-лек­цию с уп­ражне­ни­ем Тя­ни-тол­кай.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.