Теги:

#вы­яв­ле­ние пот­ребнос­тей #ра­бота с воз­ра­жени­ями #ко­манд­ная ра­бота #пе­рего­воры

Цели:

Ак­ту­али­зация те­мы ма­нипу­ляций в пе­рего­вор­ном про­цес­се.

Результаты (ЗУН):

• На­вык ра­боты с воз­ра­жени­ями.
• Уме­ние по­нять пот­ребнос­ти кли­ен­та.
• Пе­рего­вор­ные на­выки.
• Ком­му­ника­тив­ные на­выки.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

Руч­ки по чис­лу участ­ни­ков. Лис­ты A4 по чис­лу участ­ни­ков.

Описание:

Уп­ражне­ние по­может ак­ту­али­зиро­вать иг­ро­вое прост­ранс­тво в ко­тором участ­ни­ки смо­гут про­рабо­тать на­выки пе­рего­воров и ра­боты с воз­ра­жени­ями. В кон­це у груп­пы есть воз­можность про­вес­ти ра­боту над ошиб­ка­ми и улуч­шить собс­твен­ные по­каза­тели. Ра­бота в груп­пе спло­тит ко­ман­ду и по­может взгля­нуть на си­ту­ацию с не­ожи­дан­ной сто­роны.

Инструкция:

Ве­дущий вы­бира­ет из груп­пы 4 доб­ро­воль­цев, де­лит их на 2 ко­ман­ды и са­жа­ет за стол пе­рего­воров. Ос­таль­ные участ­ни­ки ста­новят­ся наб­лю­дате­лями.

Тре­нер оз­ву­чива­ет об­щую инс­трук­цию для всей ауди­тории. Суть за­дания в том, что 2 доб­ро­воль­ца ста­новят­ся по­купа­теля­ми, дру­гие 2 — про­дав­ца­ми. Про­дав­цы яв­ля­ют­ся вла­дель­ца­ми лав­ки с ан­тиква­ри­атом. Они про­да­ют ста­рин­ное блю­до из зо­лота, ук­ра­шен­ное брил­ли­ан­та­ми. Кли­ен­ты лав­ки го­товы его при­об­рести, но оно с ца­рапи­ной. За­яв­ленная хо­зя­ева­ми сто­имость 1 мил­ли­он руб­лей. Цель — со­вер­шить сдел­ку куп­ли-про­дажи.

Зак­ры­тая инс­трук­ция для по­купа­телей: «Вы го­товы пой­ти на сдел­ку, но хо­тите сни­зить це­ну. На про­тяже­нии всей иг­ры не­об­хо­димо соз­да­вать впе­чат­ле­ние, что сдел­ка уже ря­дом, но ка­кая-то ме­лочь ме­ша­ет Вам её со­вер­шить: ца­рапи­на слиш­ком глу­бокая, Вы не уве­рены, что оно из чис­то­го зо­лота, сом­не­ва­етесь в под­линнос­ти брил­ли­ан­тов, сом­не­ва­етесь в функ­ци­ональ­нос­ти это­го блю­да. Ис­поль­зуй­те при­ем ‘ви­сящей мор­ковки’ — под­держа­ние у со­бесед­ни­ка ил­лю­зии, что вот-вот сдел­ка бу­дет со­вер­ше­на.»

Вопросы для обсуждения:

• Воп­рос участ­ни­кам: до­воль­ны ли Вы ре­зуль­та­том?
• Воп­рос участ­ни­кам: нас­коль­ко ком­форт­но Вы се­бя чувс­тво­вали во вре­мя пе­рего­воров?
• Воп­рос наб­лю­дате­лям: ка­кие еще при­емы бы­ли ис­поль­зо­ваны в пе­рего­ворах по­мимо “ви­сящей мор­ковки”?
• Воп­рос наб­лю­дате­лям: ка­кие при­емы мож­но наз­вать ма­нипу­лятив­ны­ми?
• Воп­рос наб­лю­дате­лям: за­мети­ли ли про­дав­цы ис­поль­зо­вание при­ема “ви­сящей мор­ковки”?
• Воп­рос наб­лю­дате­лям: бы­ла ли ре­али­зова­на зак­ры­тая инс­трук­ция; ес­ли нет, то по­чему; ес­ли да, то ка­ким об­ра­зом это­го уда­лось дос­тичь?

Вариации:

Рекомендации:

В этой иг­ре очень важ­на роль ауди­тории, пос­коль­ку бы­ва­ет слож­но ана­лизи­ровать си­ту­ацию из­нутри про­цес­са пе­рего­воров. Не­об­хо­димы сто­рон­ние наб­лю­дате­ли, от­но­сящи­еся бесп­рис­траст­но к обе­им сто­ронам бе­седы. От­ве­ты груп­пы на воп­рос о при­емах ма­нипу­ляции мож­но про­писать на флип чар­те, тем са­мым ак­ту­али­зируя те­му о ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии и спо­собах ее ней­тра­лиза­ции.

Особенности проведения:

Дай­те ко­ман­дам вре­мя на под­го­тов­ку 5-10 ми­нут. Ори­ен­ти­ровоч­ное вре­мя пе­рего­воров — 15 ми­нут. В кон­це уп­ражне­ния поп­ро­сите про­дав­цов и по­купа­телей ре­зюми­ровать итог бе­седы. Пос­ле че­го отк­рой­те зак­ры­тую инс­трук­цию вла­дель­цам лав­ки и ауди­тории. Бу­дет по­лез­но раз­бить про­веден­ные дис­куссии на бло­ки и про­вес­ти ана­лиз каж­до­го бло­ка. Это по­может сде­лать ра­боту над ошиб­ка­ми и улуч­шить ре­зуль­та­ты груп­пы.

Точки активности:

• Инс­трук­ция — 5 мин.
• Под­го­тов­ка ко­манд — 5-10 мин.
• Пе­рего­воры — 15-20 мин.
• Об­сужде­ния — 5 -10 мин.

Контекст:

Для про­работ­ки на­выка пла­ниро­вания про­веди­те ми­ни-лек­цию Как пра­виль­но сос­та­вить биз­нес-план и уп­ражне­ние на на­выки Биз­нес-план. Для ак­ту­али­зации на­выка ак­тивно­го слу­шания про­веди­те уп­ражне­ние Боль­шое ухо.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.