Теги:

#стра­тегия win-win #стра­тегии пе­рего­воров #пе­рего­воры

Цели:

ак­ту­али­зация на­выка эф­фектив­ных пе­рего­воров.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

Ми­ни-лек­ция да­ет по­нима­ние об ос­новных стра­теги­ях пе­рего­воров: по­беда-по­раже­ние (win-lose), по­раже­ние-по­беда (lose-win), по­раже­ние-по­раже­ние (lose-lose), по­беда-по­беда (win-win). Бе­зус­ловно, мож­но вос­поль­зо­вать­ся лю­бой из них в за­виси­мос­ти от си­ту­ации и сво­их це­лей. Но мы долж­ны по­нимать, что пос­ле за­вер­ше­ния пе­рего­воров у оп­по­нен­тов не долж­но ос­тать­ся чувс­тва, что их об­ма­нули. А зна­чит, что каж­дый участ­ник про­цес­са дол­жен изв­лечь свою вы­году, то есть ос­тать­ся в вы­иг­ры­ше.

Инструкция:

Са­мо сло­во стра­тегия име­ет древ­негре­чес­кие кор­ни и оз­на­ча­ет «ис­кусс­тво пол­ко­вод­ца». В сов­ре­мен­ном ми­ре зна­чение сло­ва стра­тегия нам­но­го ши­ре, но ос­новной смысл мож­но пе­редать ко­рот­ко, это ос­новной план или мо­дель дей­ствий. Ког­да мы го­ворим о стра­тегии пе­рего­воров, име­ет­ся вви­ду, что мы бу­дем де­лать, что­бы до­бить­ся на­илуч­ше­го ре­зуль­та­та на пе­рего­ворах. Вы­бор стра­тегии нап­ря­мую вли­яет на ка­чест­во ре­зуль­та­та, ли­бо на его от­сутс­твие. В од­ном слу­чае на­ша стра­тегия пе­рего­воров мо­жет быть нап­равлен­на на дос­ти­жение на­илуч­ше­го ре­зуль­тат лю­бой це­ной, в дру­гом слу­чае, мы мо­жем быть за­ин­те­ресо­ван­ны в сох­ра­нении от­но­шений, не­зави­симо от ре­зуль­тат пе­рего­воров.

Win-win — cамая расп­рос­тра­нён­ная клас­си­фика­ция пе­рего­вор­ных стра­тегий. Бы­ла предс­тав­ле­на спе­ци­алис­та­ми Гар­вард­ско­го пе­рего­вор­но­го про­ек­та Род­же­ром Фи­шером, Уиль­ямом Юри и Брю­сом Пат­то­ном в кни­ге «Путь к сог­ла­сию, или пе­рего­воры без по­раже­ния». Сог­ласно win-win клас­си­фика­ции, су­щест­ву­ют че­тыре ос­новных стра­тегии:

• по­беда-по­раже­ние (win-lose);
• по­раже­ние-по­беда (lose-win);
• по­раже­ние-по­раже­ние (lose-lose);
• по­беда-по­беда (win-win).

Оп­ре­деле­ние стра­тегии про­ис­хо­дит ис­хо­дя из двух па­рамет­ров: важ­ность от­но­шений и важ­ность ре­зуль­та­та. Мно­го об­ще­го с win-win клас­си­фика­ци­ей име­ет сет­ка То­маса—Кил­ме­на, ос­но­ван­ная на кон­цепции по­веде­ния в конф­лик­тах, оп­ре­деля­ющая 5 ос­новных сти­лей по­веде­ния в конф­лик­те:

• сот­рудни­чест­во;
• со­пер­ни­чест­во;
• комп­ро­мисс;
• прис­по­соб­ле­ние;
• ук­ло­нение.

Мы бу­дем при­дер­жи­вать­ся ком­би­ниро­ван­но­го под­хо­да, объ­еди­няя win-win клас­си­фика­цию Гар­варда и сти­ли по­веде­ния в конф­лик­те То­маса-Кил­ме­на:

Стра­тегия пе­рего­воров Со­пер­ни­чест­во

По­беда-по­раже­ние (win-lose). Дан­ная стра­тегия нап­равлен­на иск­лю­читель­но на по­беду над оп­по­нен­том, ко­торый восп­ри­нима­ет­ся как про­тив­ник. Ис­поль­зу­ет­ся, ког­да на­ибо­лее ва­жен ре­зуль­тат, а воз­можность ис­портить от­но­шения с дру­гой сто­роной не име­ет зна­чения. Пе­рего­вор­щик, наст­ро­ен­ный на Со­пер­ни­чест­во, за­час­тую го­тов ис­поль­зо­вать лю­бые дос­тупные спо­собы по­лучить же­ла­емое сог­ла­шение, в том чис­ле и при­ёмы ма­нипу­ляций. Са­мые расп­рос­тра­нён­ные си­ту­ации, ког­да при­меня­ет­ся стра­тегия Со­пер­ни­чест­во, это од­но­разо­вые сдел­ки куп­ли-про­дажи, нап­ри­мер про­дажа ав­то­моби­ля: важ­на це­на, а не от­но­шения с по­купа­телем, ко­торые не бу­дут про­дол­же­ны.

Стра­тегия пе­рего­воров Прис­по­соб­ле­ние

По­раже­ние-по­беда (lose-win). При­мене­ние стра­тегии Прис­по­соб­ле­ние в пе­рего­ворах ве­дет к так­ти­чес­ко­му «по­раже­нию» ва­шей сто­роны и по­беде оп­по­нен­та (lose-win). Эта стра­тегия ис­поль­зу­ет­ся, ког­да на­ибо­лее важ­ны от­но­шения, а ре­зуль­та­том пе­рего­воров, на дан­ном эта­пе, мож­но пос­ту­пить­ся. Нап­ри­мер, вы хо­тите зак­лю­чить конт­ракт с круп­ной ком­па­ни­ей, что­бы стать од­ним из её под­рядчи­ков. Вы зна­ете, что по­пав в обой­му, да­же зак­лю­чив не боль­шой и не вы­год­ный конт­ракт, вы смо­жете пос­те­пен­но на­рас­тить объ­ем за­казов и хо­рошо за­рабо­та­ете на этом сот­рудни­чест­ве в бу­дущем.

Стра­тегия пе­рего­воров Ук­ло­нение

По­раже­ние-по­раже­ние (lose-lose). Са­мый прос­той при­мер при­мене­ния стра­тегии — это ук­ло­нение от учас­тия в пе­рего­ворах, ког­да у вас сла­бая по­зиция. Од­на­ко воз­можны си­ту­ации, ког­да один из пе­рего­вор­щи­ков соз­на­тель­но про­воци­ру­ет вза­им­ный про­иг­рыш в пе­рего­вор­ном про­цес­се. В та­ком слу­чае, ини­ци­атор про­вала пе­рего­воров иг­ра­ет в свою иг­ру и ему важ­но сор­вать про­цесс пе­рего­воров, для дос­ти­жения собс­твен­ных ин­те­ресов. Он участ­ву­ет в пе­рего­ворах, но ук­ло­ня­ет­ся от зак­лю­чения сог­ла­шения. В се­ри­але «Кар­точный до­мик» (2 се­зон 5 се­рия) Фрэнк Ан­дервуд (Ке­вин Спей­си) соз­на­тель­но сры­ва­ет пе­рего­воры с предс­та­вите­лями Ки­тая, что­бы подс­та­вить дру­га пре­зиден­та, мил­ли­ар­де­ра Рей­мон­да Тас­ка, ко­торой был край­не за­ин­те­ресо­ван в сог­ла­шении, но не мог отк­ры­то участ­во­вать в пе­рего­ворах. Срыв пе­рего­воров ста­вил под удар от­но­шения пре­зиден­та и Рей­мон­да, че­го и до­бивал­ся Фрэнк Ан­дервуд, счи­тая воз­можные ре­пута­ци­он­ные по­тери пос­ле сры­ва пе­рего­воров, при­ем­ле­мой пла­той за ухуд­ше­ние от­но­шений меж­ду пре­зиден­том и мил­ли­ар­де­ром.

Стра­тегия Ук­ло­нение так же про­яв­ля­ет­ся в си­ту­ациях, ко­торые не пла­ниру­ют­ся за­ранее, ког­да за сто­лом пе­рего­воров ока­зыва­ют­ся два пе­рего­вор­щи­ка ти­пажа Осёл, наст­ро­ен­ные иск­лю­читель­но на свою по­беду и по­раже­ние оп­по­нен­та (стра­тегия Со­пер­ни­чест­во), не го­товые ид­ти на ус­тупки, не­зави­симо от ре­зуль­та­та пе­рего­воров. «Ес­ли не вы­иг­раю Я, тог­да и те­бе не ви­дать по­беды», — ду­ма­ют участ­ни­ки пе­рего­воров, по су­ти ук­ло­ня­ясь от воз­можнос­ти зак­лю­чить сог­ла­шение. Эмо­ции оп­по­нен­тов прев­ра­ща­ют пе­рего­воры в со­рев­но­вания в упорс­тве и уп­рямс­тве, в ко­тором нет по­беди­телей.

Стра­тегия пе­рего­воров Сот­рудни­чест­во

По­беда-по­беда (win-win). При ис­поль­зо­вании стра­тегий, ко­торые опи­саны вы­ше, пе­рего­вор­щи­ки де­лят пи­рог — тот мак­си­мум, ко­торый об­сужда­ет­ся при про­веде­нии пе­рего­воров. Стра­тегия Сот­рудни­чест­во нап­равлен­на на вза­им­ный вы­иг­рыш в пе­рего­вор­ном про­цес­се за счет рас­ши­рения пи­рога, ос­но­выва­ясь на по­нима­нии ин­те­ресов сто­рон. Что­бы опи­сать при­мер win-win ре­шения, при­веду от­ры­вок из кни­ги «Путь к сог­ла­сию, или пе­рего­воры без по­раже­ния»:

Предс­та­вим се­бе си­ту­ацию, ког­да два че­лове­ка ссо­рят­ся в биб­ли­оте­ке. Один из них хо­чет отк­рыть ок­но, дру­гой пред­по­чита­ет зак­ры­тое ок­но. Они спо­рят, нас­коль­ко его отк­рыть: ос­та­вить ще­лоч­ку, отк­рыть на­поло­вину или на три чет­верти. Ни од­но из ре­шений не уст­ра­ивает обо­их. Вхо­дит биб­ли­оте­карь и спра­шива­ет од­но­го из них, по­чему он хо­чет отк­рыть ок­но. Тот от­ве­ча­ет: «Для све­жего воз­ду­ха». Она спра­шива­ет вто­рого, по­чему он хо­чет, что­бы ок­но бы­ло зак­ры­то. «Что­бы из­бе­жать сквоз­ня­ка», — от­ве­ча­ет он. Пос­ле ми­нут­но­го раз­думья она ши­роко отк­ры­ва­ет ок­но в со­сед­ней ком­на­те, и све­жий воз­дух пос­ту­па­ет без сквоз­ня­ка.

Сто­роны ссо­рились в биб­ли­оте­ке, так как каж­дый был наст­ро­ен на Со­пер­ни­чест­во. Один не хо­тел отк­ры­вать ок­но, вто­рой нас­та­ивал, что­бы ок­но бы­ло отк­ры­то пол­ностью. Оп­по­нен­ты ве­ли пе­рего­воры, что­бы раз­де­лить пи­рог — то, нас­коль­ко бу­дет отк­ры­то ок­но. Ос­но­выва­ясь на по­нима­нии ин­те­ресов сто­рон, биб­ли­оте­карь ис­поль­зо­вала стра­тегию Сот­рудни­чест­во, най­дя win-win ре­шение — отк­рыть ок­но в со­сед­ней ком­на­те.

При­веду при­мер из биз­не­са. В кри­зис, ког­да дол­лар рас­тёт боль­ше, чем на 50%, вла­делец тор­го­вого цент­ра вы­нуж­ден под­нять став­ки по арен­де, так как вып­ла­чива­ет кре­дит, взя­тый на стро­итель­ство цент­ра в дол­ла­рах. У вла­дель­ца ма­гази­на свои слож­ности: в кри­зис сни­зил­ся по­ток по­купа­телей и сум­ма сред­не­го че­ка. В та­кой си­ту­ации вып­ла­та арен­ды да­же на преж­нем уров­не ста­новит­ся не­воз­можна. Что мо­гут предп­ри­нять сто­роны? Вла­делец тор­го­вого цент­ра мо­жет под­нять став­ку в од­носто­рон­нем по­ряд­ку и по­терять арен­да­тора. Или на­чать по­ис­ки но­вого арен­да­тора, что зай­мет мно­го вре­мени и не факт, что при­несет ре­зуль­та­ты, ведь на дво­ре кри­зис. Уз­нав, что став­ка не бу­дет сни­жена и что ему ищут за­мену, вла­делец ма­гази­на нач­нет по­ис­ки но­вого по­меще­ния в тор­го­вом цент­ре, где вла­дель­цы ока­жут­ся бо­лее гиб­ки­ми. В ре­зуль­та­те обе сто­роны про­иг­ра­ют: вла­делец ТЦ ока­жет­ся без арен­да­тора, вла­делец ма­гази­на по­теря­ет часть пос­то­ян­ных по­купа­телей, ко­торым бы­ло удоб­но рас­по­ложе­ние ма­гази­на. При всех опи­сан­ных ва­ри­ан­тах раз­ви­тия си­ту­ации, сум­ма арен­ды по­меще­ния за год, ве­ро­ят­нее все­го сос­та­вит око­ло 25% (3 ме­сяца из 12) от той сум­мы, ко­торую вла­делец по­меще­ния по­лучил бы, ес­ли бы эко­номи­чес­кая си­ту­ация не ме­нялась. Как уве­личить пи­рог, точ­нее сум­му ко­торая мо­жет быть оп­ла­чена за арен­ду по­меще­ния за год, в по­доб­ной си­ту­ации?

Об­ра­тим­ся к ин­те­ресам сто­рон. Вла­делец ТЦ хо­чет по­лучить мак­си­маль­но воз­можную сум­му, а так же сох­ра­нить арен­да­тора, ведь пус­той тор­го­вый центр не спо­собс­тву­ет уве­личе­нию по­купа­тель­ско­го по­тока. Вла­делец ма­гази­на не мо­жет се­бе поз­во­лить пла­тить за арен­ду сум­му, пре­выша­ющую оп­ре­делен­ный про­цент от обо­рота, а так же не за­ин­те­ресо­ван в по­тере пос­то­ян­ных по­купа­телей из-за пе­ре­ез­да ма­гази­на. В дан­ном слу­чае win-win ре­шение, это сог­ла­совать сто­имость арен­ды по­меще­ния, при­вязан­ную к про­цен­ту от обо­рота ма­гази­на, та­ким об­ра­зом, что­бы арен­да­тор по­лучил не­об­хо­димую ему пла­ту за арен­ду, но со сме­щени­ем во вре­мени. Се­год­ня обо­рот ма­гази­на поз­во­ля­ет пок­рыть не бо­лее 60% от аренд­ной пла­ты, че­рез 6 ме­сяцев обо­рот под­растет и поз­во­лит пок­рыть 80%, че­рез год 120%, че­рез 1,5 го­да 150%. Как толь­ко вла­делец ма­гази­на за счет уве­личен­ных пла­тежей, при­вязан­ных к обо­роту ма­гази­на, пе­рек­ро­ет сто­имость арен­ды за пер­вые ме­сяцы сог­ла­шения, сто­роны пе­рес­мотрят ус­ло­вия сдел­ки. Та­ким об­ра­зом вла­делец ТЦ в перс­пек­ти­ве смо­жет по­лучить всю не­об­хо­димую сум­му (сог­ла­совав с бан­ком раз­мер еже­месяч­ных пла­тежей на пе­ри­од кри­зиса), а вла­делец ма­гази­на сох­ра­нит при­ем­ле­мый уро­вень зат­рат на арен­ду и сох­ра­нит мес­то в тор­го­вом цент­ре.

Ка­кую стра­тегию выб­рать в конк­рет­ном слу­чае, за­висит от кон­текс­та си­ту­ации. Ес­ли для вас ва­жен ре­зуль­тат и не важ­ны от­но­шения, воз­можно при­мене­ние стра­тегии Со­пер­ни­чест­во, од­на­ко будь­те вни­матель­ны во вре­мя пе­рего­воров, что­бы не ска­тить­ся к стра­тегии Ук­ло­нение. Ес­ли вам важ­ны от­но­шения ра­ди бу­дуще­го сот­рудни­чест­ва, и вы го­товы ус­ту­пить в дан­ных пе­рего­ворах, оп­равда­но при­мене­ние стра­тегии Прис­по­соб­ле­ние. Ес­ли же вы на­целе­ны как на ре­зуль­тат, так и на раз­ви­тие от­но­шений в бу­дущем, за­думай­тесь о том, как при­менить стра­тегию Сот­рудни­чест­во, най­ти win-win ре­шение и уве­личить раз­мер пи­рога в пе­рего­ворах.

Вопросы для обсуждения:

• Ка­кая стра­тегия из пред­ло­жен­ных ка­жет­ся Вам на­ибо­лее эф­фектив­ной, по­чему?
• Ка­кая стра­тегия про­иг­ры­ва­ет ос­таль­ным, по­чему?
• Участ­вуя в пе­рего­ворах, ка­кую стра­тегию Вы ис­поль­зу­ете обыч­но, нас­коль­ко она эф­фектив­но?

Контекст:

Вмес­те с этим бло­ком мож­но ис­поль­зо­вать ми­ни-лек­цию Ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии, а так­же уп­ражне­ния Убе­ди ме­ня, Ост­ров акул, Па­лоч­ки и Ори­гинал или нет.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.