Теги:

#под­го­тов­ка к пе­рего­ворам #эф­фектив­ные пе­рего­воры #пе­рего­воры

Цели:

ак­ту­али­зация те­мы под­го­тов­ки к пе­рего­ворам.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

В ми­ни-лек­ции вкрат­це предс­тав­ле­ны ос­новные ша­ги для под­го­тов­ки к предс­то­ящим пе­рего­ворам. Под­го­тов­ка – это пер­вый этап са­мих пе­рего­воров. И, час­то, от уме­ния пра­виль­но оп­ре­делить клю­чевые мо­мен­ты предс­то­ящей бе­седы, за­висит ее эф­фектив­ность.

Инструкция:

Всег­да важ­но пра­виль­но под­го­товить­ся к пе­рего­ворам. Я час­то слы­шу ис­то­рии от ум­ных, но не­под­го­тов­ленных лю­дей, ко­торых опыт­ные пе­рего­вор­щи­ки на встре­чах раз­но­сили прос­то в пух и прах.

Вот 9 ша­гов, ко­торые по­могут вам под­го­товить­ся к пе­рего­ворам за час.

1. Стра­тегия

Ес­ли у вас нет стра­тегии, то хо­тя бы осоз­най­те — ка­ких вы ожи­да­ете ре­зуль­та­тов?

Стра­тегия пе­рего­воров:

• об­щий план по дос­ти­жению пос­тавлен­ных це­лей.
• пос­ле­дова­тель­ность дей­ствий, ко­торые при­ведут к дос­ти­жению этих це­лей.

Ес­ли иде­те на пе­рего­воры с кем-то — за­ранее об­су­дите все де­тали, что­бы не бы­ло раз­ногла­сий.

2. Стиль ве­дения пе­рего­воров

Вы­бери­те стиль ве­дения пе­рего­воров, ко­торый луч­ше под­хо­дит под обс­то­ятель­ства.

5 сти­лей ве­дения пе­рего­воров:

• Со­рев­но­ватель­ный: «я вы­иг­раю, а вы про­иг­ра­ете».
• Ус­тупчи­вый: «я про­иг­раю, а вы вы­иг­ра­ете».
• Ук­ло­ня­ющий­ся: «я про­иг­раю, вы про­иг­ра­ете».
• Комп­ро­мисс­ный: «я в чем-то вы­иг­раю или про­иг­раю, вы в чем-то вы­иг­ра­ете или про­иг­ра­ете».
• Сот­рудни­чест­во: «я вы­иг­раю и вы вы­иг­ра­ете».

Вы­бере­те стиль, ко­торо­го бу­дете при­дер­жи­вать­ся.

3. Оп­ре­дели­те це­ли

Хо­тите по­лучить быст­рую и крат­косроч­ную вы­году или до­гово­рить­ся о дол­госроч­ном сот­рудни­чест­ве, ко­торое толь­ко со вре­менем при­несет вам вы­году?

Оп­ре­дели­тесь, что вы зна­ете и что хо­тите по­лучить в ито­ге ва­ших пе­рего­воров.

4. Силь­ные и сла­бые сто­роны

Про­ана­лизи­руй­те силь­ные и сла­бые сто­роны, уг­ро­зы и воз­можнос­ти, ко­торые отк­ры­ва­ют­ся пос­ле при­нятия ва­шего пред­ло­жения или пред­ло­жения дру­гой сто­роны.

Про­ана­лизи­руй­те все рис­ки — это уси­лит ва­шу по­зицию и по­может зак­лю­чить вы­год­ную сдел­ку.

5. Воп­ро­сы пе­ред встре­чей

По­нима­ние что дви­жет ва­шим оп­по­нен­том, по­мога­ет конт­ро­лиро­вать си­ту­ацию. В пе­рего­ворах, чем боль­ше у вас ин­форма­ции о дру­гой сто­роне, тем вы силь­нее. Со­бирай­те боль­ше ин­форма­ции.

К при­меру, вы зна­ете кто из ва­ших оп­по­нен­тов при­нима­ет окон­ча­тель­ное ре­шение, ка­кие у них ос­новные ин­те­ресы и ка­кая у них ниж­няя гра­ница. Так быст­рее при­дете к вы­год­но­му для вас сог­ла­шению.

6. Нес­коль­ко пред­ло­жений

Слу­ча­ет­ся, что под­го­тов­ленное пред­ло­жение мо­жет не по­дой­ти по­тен­ци­аль­но­му кли­ен­ту. Для это­го у вас долж­но быть за­пас­ное пред­ло­жение по бо­лее де­шевой сто­имос­ти. Нес­коль­ко пред­ло­жений!

Но, мо­жет слу­чить­ся и про­тиво­полож­ная си­ту­ация, ког­да вы по­чувс­тву­ете, что дру­гая сто­рона го­това при­нять и бо­лее до­рогое пред­ло­жение. На этот слу­чай, оно так­же долж­но быть у вас под­го­тов­ле­но.

Не иск­лю­чена си­ту­ация, ког­да кли­ент сра­зу сог­ла­сил­ся на пер­вое и мое са­мое до­рогое пред­ло­жение. В этот мо­мент мне на ум приш­ли толь­ко 2 мыс­ли: не­уже­ли мое «са­мое до­рогое пред­ло­жение» нас­толь­ко де­шевое и по­чему у ме­ня нет ни­чего дей­стви­тель­но сверх­до­рого­го?

7. План тор­гов

Про­думай­те, что имен­но вы бу­дете пы­тать­ся стор­го­вать и что имен­но бу­дете про­сить вза­мен на торг с ва­шей сто­роны.

8. План встре­чи

Пер­вым де­лом на встре­че оз­вучь­те цель встре­чи и то, к че­му в иде­але вы хо­тели бы прий­ти и спро­сите к че­му хо­тела бы прий­ти дру­гая сто­рона. Да­лее пе­речис­ли­те что и в ка­ком по­ряд­ке, что вы пла­ниру­ете об­суждать по хо­ду встре­чи.

9. Со­бери­те ко­ман­ду

Пос­та­рай­тесь не при­ходить на пе­рего­воры в оди­ноч­ку. Возь­ми­те с со­бой од­но­го или двух кол­лег для под­держ­ки. Но убе­дитесь, что ва­ша ко­ман­да чет­ко по­нима­ет стра­тегию и свои ро­ли в пе­рего­ворах. Ина­че слу­чить­ся бе­да и вы бу­дете про­тиво­речить друг дру­гу.

Зак­лю­чение

Те­перь у вас есть чет­кий план как под­го­товить­ся к пе­рего­ворам. Пом­ни­те, что ус­пех тре­бу­ет под­го­тов­ки. Вам ос­та­лось пот­ра­тить нес­коль­ко ча­сов, что­бы прой­тись по каж­до­му пунк­ту и в ито­ге прий­ти на пе­рего­воры с пол­ной уве­рен­ностью в сво­их си­лах.

Вопросы для обсуждения:

• Есть и у вас свои сек­ре­ты для ус­пешной под­го­тов­ки к пе­рего­ворам; по­дели­тесь?
• При­ходи­лось ли вам при­ходить на пе­рего­воры не­под­го­тов­ленным; ка­ков был ре­зуль­тат?
• Для че­го не­об­хо­димо го­товить­ся к пе­рего­ворам?

Контекст:

В рам­ках те­мы, так­же мож­но оз­на­комить­ся с на­шей ми­ни-лек­ци­ей Стра­тегии пе­рего­воров.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.