Цели:

ра­бота с воз­ра­жени­ями. ак­ту­али­зация те­мы эф­фектив­ных пе­рего­воров.

Результаты (ЗУН):

• на­вык пе­рего­воров.
• зна­ние при­ёмов пе­рего­воров.
• на­вык ра­боты с воз­ра­жени­ями.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

уп­ражне­ние нап­равле­но на ра­боту с воз­ра­жени­ями. Прак­ти­чес­ки лю­бому че­лове­ку мож­но про­дать что угод­но при пра­виль­но ор­га­низо­ван­ной бе­седе. Ес­ли по­купа­тель име­ет воз­ра­жения – это хо­рошо, это зна­чит, что про­дав­цу есть с чем ра­ботать.

Инструкция:

ауди­тория де­лит­ся на па­ры. За­дание сле­ду­ющее: один из участ­ни­ков при­думы­ва­ет и на­зыва­ет не­кий про­дукт или ус­лу­гу, ко­торая ему аб­со­лют­но не нуж­на. А вто­рой – в те­чение 5–10 ми­нут пы­та­ет­ся про­дать оп­по­нен­ту то, что ему со­вер­шенно не нуж­но. За­тем со­бесед­ни­ки ме­ня­ют­ся ро­лями. Бе­седа долж­на иметь фор­му ди­ало­га и быть нап­равле­на на изу­чение пот­ребнос­тей по­купа­теля и ра­боту с его воз­ра­жени­ями и не­сог­ла­си­ем. Пос­ле про­веде­ния иг­ры пе­рей­ди­те к об­сужде­нию про­делан­ной ра­боты.

Вопросы для обсуждения:

• Уда­лось ли ко­му-то убе­дить оп­по­нен­та со­вер­шить по­куп­ку; ка­кие при­емы Вы ис­поль­зо­вали?
• Чья по­зиция ос­та­лась не­из­менна; по­чему; де­ло в то­варе или в про­дав­це?
• Ка­кие ошиб­ки Вы встре­чали в раз­го­воре про­дав­ца?
• Ка­кие по­лез­ные при­емы по про­даже Вы мог­ли бы вы­делить из про­делан­ной ра­боты?
• Уда­лось ли пра­виль­но об­ра­ботать воз­ра­жения кли­ен­та?
• Ис­поль­зо­вали ли Вы ма­нипу­ляци­он­ные при­емы; расс­ка­жите о них?
• При­ходи­лось ли Вам ра­нее про­давать то, в чем по­купа­тель не ис­пы­тывал не­об­хо­димос­ти; в чем слож­ность?

Контекст:

На за­дан­ную те­му мож­но оз­на­комить ауди­торию с ми­ни-лек­ци­ями Зна­чение и при­рода воз­ра­жений, Ра­бота с воз­ра­жени­ями, Ма­нипу­ляции в де­ловом об­ще­нии. Ес­ли у тре­нера дос­та­точ­но вре­мени, пос­ле оз­на­ком­ле­ния лю­дей с те­оре­тичес­кой частью, мож­но пов­то­рить уп­ражне­ние и поп­ро­сить ис­поль­зо­вать по­лучен­ные зна­ния в но­вом ра­ун­де. Пос­ле че­го так­же про­водит­ся об­сужде­ние.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.