Теги:

#тех­ни­ки про­даж #aida #твор­ческий по­тен­ци­ал #ра­бота в па­рах

Цели:

от­ра­бот­ка на­выка убеж­де­ния. ак­ту­али­зация тех­ник мол­ни­енос­ных про­даж. раск­ры­тие твор­ческо­го по­тен­ци­ала.

Результаты (ЗУН):

• на­вык убеж­де­ния.
• на­вык про­даж.
• на­вык хо­лод­ных про­даж.
• зна­ние тех­ник мол­ни­енос­ных про­даж.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

Ме­шок (ко­роб­ка) с раз­но­об­разны­ми ве­щами.

Описание:

в нас­то­ящее вре­мя все боль­шую по­пуляр­ность на­бира­ют мол­ни­енос­ные про­дажи. При­шёл — уви­дел — про­дал. Без сом­не­ния, это один из са­мых слож­ных спо­собов про­дажи. Не прос­то зас­та­вить че­лове­ка ку­пить то, в чем у не­го нет ост­рой не­об­хо­димос­ти. Но мож­но. И это «выс­ший пи­лотаж». Пер­вое, на чем сле­ду­ет сде­лать ак­цент — это прив­ле­чение вни­мания. Иг­ра да­ет воз­можность про­явить се­бя в на­лажи­вании пер­во­го кон­такта с по­тен­ци­аль­ным по­купа­телем. Мож­но де­лать это по-раз­но­му: с по­мощью лич­ной ха­риз­мы, с по­мощью ин­те­рес­ной де­монс­тра­ции про­дук­та, с по­мощью уло­вок и ма­нипу­ляций.

Инструкция:

приг­ла­сите в центр за­ла 4‑х участ­ни­ков. Один — по­купа­тель. Ос­таль­ные трое — про­дав­цы. Про­дав­цы вы­тяги­ва­ют из за­ранее под­го­тов­ленной ко­роб­ки по пред­ме­ту. Да­лее каж­дый об­ла­датель «то­вара» в те­чении 1-2 ми­нут (в за­виси­мос­ти от ко­личест­ва лю­дей) по оче­реди пред­ла­га­ет по­купа­телю осу­щест­вить по­куп­ку сво­его про­дук­та. По ито­гу долж­но быть выб­ра­но лишь од­но пред­ло­жение. За­вер­шив этап, по­беди­тель са­дит­ся на мес­то по­купа­теля, а ве­дущий вы­зыва­ет сле­ду­ющих трех про­дав­цов. В про­цес­се про­дажи участ­ни­ки мо­гут об­щать­ся с оп­по­нен­том, вы­яс­нять его пот­ребнос­ти, при­бегать к раз­ным улов­кам, но долж­ны уло­жить­ся в от­ве­ден­ное вре­мя. Иг­ра про­дол­жа­ет­ся до тех пор, по­ка все участ­ни­ки не ока­зались в ней за­дей­ство­ваны, ли­бо до мо­мен­та, ког­да тре­нер ре­шит прер­вать уп­ражне­ние.

Вопросы для обсуждения:

• При­ходи­лось ли Вам стал­ки­вать­ся с “хо­лод­ны­ми про­дажа­ми” в ка­чест­ве про­дав­ца ра­нее; ка­ковы Ва­ши ощу­щения?
• При­ходи­лось ли Вам стал­ки­вать­ся с “хо­лод­ны­ми про­дажа­ми” в ка­чест­ве по­купа­теля ра­нее; ка­ковы Ва­ши ощу­щения?
• Кто был са­мым за­поми­на­ющим­ся про­дав­цом; по­чему?
• Что са­мое слож­ное в «хо­лод­ной» про­даже?
• Что бы­ло слож­ным в этом уп­ражне­нии?
• Ка­кие при­емы Вы зна­ете, для то­го что­бы ус­пешно со­вер­шить “хо­лод­ную” сдел­ку?
• Ког­да Вы бы­ли по­купа­телем, что Вас от­талки­вало от по­куп­ки или прив­ле­кало к ней?
• Ка­кие ошиб­ки лю­ди де­ла­ют, пы­та­ясь так про­дать то­вар?

Контекст:

Пос­ле уп­ражне­ния мож­но под­робно расс­ка­зать груп­пе об эф­фектив­ной тех­ни­ке «хо­лод­ных» про­даж AIDA. В лек­ци­он­ном бло­ке мож­но по­черп­нуть для се­бя раз­личные при­емы воз­дей­ствия на кли­ен­та, под­робные инс­трук­ции как за­ин­те­ресо­вать со­бесед­ни­ка в том, в чем на пер­вый взгляд он не нуж­да­ет­ся. Так­же мож­но ис­поль­зо­вать ми­ни-лек­цию Хо­лод­ные про­дажи.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.