Теги:

#этап про­даж #са­моп­редс­тав­ле­ние #эф­фектив­ные про­дажи #зна­комс­тво #са­моп­ре­зен­та­ция

Цели:

зна­комс­тво. На­выки са­моп­редс­тав­ле­ния при зна­комс­тве.

Результаты (ЗУН):

• На­вык са­моп­редс­тав­ле­ния.
• На­вык са­моп­ре­зен­та­ции.
• Уме­ние пра­виль­но предс­та­вить­ся.

Аудитория:

Жен­щи­ны и муж­чи­ны от 18 до 65 лет. Спе­ци­алис­ты от­де­лов про­даж. Су­пер­вай­зе­ры. Ру­ково­дите­ли фи­ли­алов. Про­дав­цы-кон­суль­тан­ты. Тор­го­вые предс­та­вите­ли.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

Руч­ки по чис­лу участ­ни­ков. Лис­ты A4 по чис­лу участ­ни­ков.

Описание:

Са­моп­ре­зен­та­ция — средс­тво для фор­ми­рова­ния об­ра­за ус­пешно­го «Я», то есть соз­да­ние ком­форт­ной мо­дели по­веде­ния, ко­торое на дан­ный мо­мент со­от­ветс­тву­ет ис­полне­нию ак­ту­аль­ной ро­ли.

Уп­ражне­ние по­может участ­ни­кам на­учить­ся всту­пать в кон­такт и пре­зен­то­вать се­бя при зна­комс­тве с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том в B2B про­дажах. По­лучен­ные на­выки вы­явят при­чины не­уве­рен­ности в се­бе при зна­комс­тве, сни­зят тре­вож­ность и да­дут воз­можность раск­ре­пос­тить­ся.

Прак­ти­чес­кий опыт, по­лучен­ный в уп­ражне­нии, по­может оце­нить важ­ность эмо­ций, ми­мики и вы­раже­ния ли­ца при пер­вом кон­такте. Са­моп­ре­зен­та­ция в зна­комс­тве — это инс­тру­мент, ис­поль­зуя ко­торый, каж­дый че­ловек смо­жет до­бить­ся зна­читель­ных ус­пе­хов в про­дажах.

Уп­ражне­ние яв­ля­ет­ся частью тре­нин­га Са­моп­ре­зен­та­ция в B2B-про­дажах.

Инструкция:

Тре­нер оз­ву­чива­ет ос­новные пра­вила в са­моп­ре­зен­та­ции при ус­та­нов­ле­нии кон­такта:

Ос­новные пра­вила:

• Вре­мя на са­моп­ре­зен­та­цию: 30-40 се­кунд.
• По­зитив­ные эмо­ции, дру­желюб­но-ней­траль­ные ин­то­нации.
• Веж­ли­вая улыб­ка, при­вет­ли­вое вы­раже­ние ли­ца, об­ще­ние на рав­ных.

Тре­нер пред­ла­га­ет участ­ни­кам в те­чение 5 ми­нут под­го­товить са­моп­ре­зен­та­цию:

• Вы­бери­те при­ветс­твие: «При­вет», «Здравс­твуй­те», «Доб­рый день» и т.д. Объ­яс­ни­те се­бе при­чину, по­чему выб­ра­ли имен­но это при­ветс­твие.
• Вы­бери­те, как бу­дете предс­тав­лять­ся: пол­ное имя, сок­ра­щён­ное имя имя и фа­милия, фа­милия и имя, имя и от­чест­во или ка­кие-то иные ва­ри­ан­ты. Объ­яс­ни­те се­бе при­чину, по­чему выб­ра­ли имен­но это предс­тав­ле­ние.
• За­чем вы здесь? Бук­валь­но в двух сло­вах — за­чем вы приш­ли на этот тре­нинг, че­го хо­тите от не­го по­лучить.

  Чем пла­ниру­ете быть по­лез­ным дру­гим участ­ни­ком в те­чение тре­нин­га? То­же бук­валь­но в двух сло­вах. Нап­ри­мер, не бу­дете ме­шать тре­ниро­вать­ся дру­гим, или бу­дете мак­си­маль­но вклю­чён­но вы­пол­нять все уп­ражне­ния.

• Ес­ли ус­пе­ва­ете: ка­кой-ни­будь комп­ли­мент для груп­пы.
• Ес­ли ус­пе­ва­ете: мы-выс­ка­зыва­ние.
• Ес­ли ус­пе­ва­ете: ци­тату ве­лико­го че­лове­ка.

Предс­тав­лять­ся в лю­бом по­ряд­ке, ли­бо, ес­ли ник­то не хо­чет быть пер­вым, на­чиная с участ­ни­ка по ле­вую ру­ку тре­нера, и да­лее по оче­реди по ча­совой стрел­ке.

Вопросы для обсуждения:

• Чьё предс­тав­ле­ние пон­ра­вилось боль­ше все­го, по­чему?
• Чьё при­ветс­твие пон­ра­вилось боль­ше все­го, по­чему?
• Что пон­ра­вилось и не пон­ра­вилось в сво­ей са­моп­ре­зен­та­ции?
• Чья са­моп­ре­зен­та­ция мак­си­маль­но близ­ка к иде­алу, по­чему?
• Как луч­ше предс­тав­лять­ся в раз­ных си­ту­ациях, как луч­ше здо­ровать­ся?
• Что по­мога­ет и что ме­ша­ет са­моп­ре­зен­та­ции?

Вариации:

Рекомендации:

Тре­нер мо­жет на­чать с се­бя, а мо­жет пов­то­рить при­ветс­твие, ска­зан­ное в на­чале — оно со­от­ветс­тву­ет боль­шинс­тву кри­тери­ев это­го уп­ражне­ния. Пос­та­рай­тесь са­ми со­от­ветс­тво­вать кри­тери­ям, опи­сан­ным в уп­ражне­нии.

Особенности проведения:

В тре­нин­ге с этим уп­ражне­ни­ем мож­но умыш­ленно про­пус­тить этап зна­комс­тва в обыч­ном по­нима­нии, так как для уже сло­жив­шихся кол­лекти­вов этот этап не ну­жен, а для нез­на­комых дан­ное уп­ражне­ние бу­дет мак­си­маль­но пог­ру­жать в ра­бочую ат­мосфе­ру кон­тактов с но­выми людь­ми. Тем не ме­нее та­кой спо­соб зна­комс­тва яв­ля­ет­ся бо­лее стрес­со­вым и тре­неру нуж­но быть го­товым к по­вышен­но­му соп­ро­тив­ле­нию труд­ных участ­ни­ков. Так­же нуж­но дать вре­мя на ше­ринг в кон­це уп­ражне­ния.

Точки активности:

• Инс­трук­ции — 5 мин.
• Под­го­тов­ка — 5 мин.
• Са­моп­ре­зен­та­ции — 10-15 мин.
• Деб­ри­финг — 5-10 мин.

Контекст:

Ак­ту­али­зиро­вать ос­новные при­емы ус­пешной про­дажи по­может ми­ни-лек­ция Хо­лод­ные про­дажи. Уп­ражне­ние-раз­минка Ско­рого­вор­ки в ин­те­рес­ной фор­ме тре­ниру­ет ре­чевой ап­па­рат. Про­рабо­тать не­гатив­ные эмо­ции по­может ми­ни-лек­ция По­этап­ная ра­бота со сты­дом.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.