Теги:
Цели:
Получить знания о позициях и интересах в переговорах.
Результаты (ЗУН):
- Знания о позициях и интересах в переговорах.
Программы и сценарии тренингов и игр:
возможно вам пригодится сценарий сюжетно-ролевой игрыТребуемый реквизит:
реквизит не требуется.
Описание:
Короткая мини-лекция о различении переговорной позиции и интересов в переговорах. Также является частью тренинга
Инструкция:
Весь процесс переговоров заключается в переходе от позиции к интересу. Позицию и заинтересованность в контексте переговоров можно объяснить по-разному.
Позиция — это то, что вы обычно демонстрируете, показываете или демонстрируете своему коллеге. В то время как интерес - это то, что вы держите внутри. Это ваши реальные причины и потребности, ради которых вы участвуете в переговорах.
Позиция — это позиция, которую занимают стороны, и поскольку это внешняя вещь или она раскрывается оппоненту, обычно люди дают больше обоснований по этому поводу. Чем больше вы разъясняете и чем больше оправдываете, тем больше вы становитесь привержены этому. В то время как интерес — это внутренняя вещь, люди избегают делиться ею. Если они должным образом делятся друг с другом, обе стороны обычно вносят некоторые коррективы, и начинаются настоящие переговоры.
В переговорах, основанных на позиции, стороны, ведущие переговоры, занимаются вопросами «Что?» и «Как?», а в переговорах, основанных на интересах в центре процесса находится «Почему?». Обычно обе стороны больше интересуются «Почему?», но часто «Что?» и «Как?» используется в качестве оружия, чтобы выровнять сложные односторонние сделки
Пример:
Представьте себе 16-летнюю сестру и 10-летнего брата, которые оба хотят единственный апельсин, оставшийся в холодильнике. Оба хотят один апельсина и борются за него - это позиция, потому что они оба хотят. Но когда вмешивается отец и выясняет, что мальчик хочет пить и хочет сока, а сестра на хочет сделать маску для лица и ладоней. Здесь «Что?» и «Как?» заблокировало путь, но «Почему?» позволило продвинуться вперёд.
Вопросы для обсуждения:
- Сможете привести другие примеры позиции и интереса?
- Как узнать интерес партнёра в переговорах?
Для тренеров:
Для размещения своих материалов, включая платные, напишите нам через форму или на адрес a@uprazhnenie-igra.ru. Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях ВК, Telegram и YouTube, чтобы первыми получать все новые материалы.
Комментарии