Теги:

#эта­пы пе­рего­воров #пе­рего­воры

Цели:

По­лучить зна­ния по эта­пам и по осо­бен­ностям каж­до­го эта­па пе­рего­воров.

Результаты (ЗУН):

• Зна­ния по эта­пам пе­рего­воров.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

В этом лек­ци­он­ном бло­ке опи­сыва­ют­ся эта­пы пе­рего­воров и их осо­бен­ности, да­ют­ся со­веты по уве­личе­нию их эф­фектив­ности. Так­же эта ми­ни-лек­ция яв­ля­ет­ся частью сце­нария тре­нин­га Пе­рего­воры.

Инструкция:

Эта­пы пе­рего­воров:

1. Под­го­тов­ка, раз­ведка, пла­ниро­вание

Под­го­тов­ка к пе­рего­ворам: тща­тель­но вы­бирай­те мес­то и вре­мя встре­чи. Луч­ше важ­ные де­ла об­суждать в пер­вой по­лови­не дня и на све­жую го­лову. Мес­то вы­бирай­те по прин­ци­пу «до­ма и сте­ны по­мога­ют», ста­ра­ясь «за­вес­ти» вто­рую сто­рону на свою тер­ри­торию, где вы бу­дете чувс­тво­вать се­бя ком­форт­но.

Наст­рой: за 1–2 дня до пе­рего­воров нуж­но абс­тра­гиро­вать­ся от су­еты, конф­лик­тов и скан­да­лов, наст­ра­иваясь толь­ко на важ­ный раз­го­вор. Ес­ли про­изош­ло что-то неп­ри­ят­ное, вас вы­било из ко­леи, вы пло­хо се­бя чувс­тву­ете или пе­ренап­ряглись — луч­ше пе­ренес­ти пе­ре­го­воры. Ес­ли вла­де­ете тех­ни­ками ре­лак­са­ции и са­монаст­роя, сбрось­те нап­ря­жение и по­мо­гите се­бе прий­ти в фор­му.

Сос­тавь­те при­мер­ный план раз­го­вора и от­ре­пети­руй­те ва­ши глав­ные ар­гу­мен­ты, а так­же от­ра­ботай­те воз­можные воз­ра­жения парт­нё­ра. Спрог­но­зируй­те раз­ные ва­ри­ан­ты раз­ви­тия бе­седы и смо­дели­руй­те ва­ши дей­ствия.

Все идёт от це­ли, ко­торой вы хо­тите до­бить­ся: зак­лю­чить сдел­ку, по­лучить ин­вести­ции, до­гово­рить­ся о сов­мест­ной ра­боте. Всег­да пом­ни­те о ва­шей це­ли, не поз­во­ляй­те се­бе слиш­ком от­хо­дить от за­дачи, да­же ес­ли пе­рего­воры идут труд­но или парт­нёр пред­ла­га­ет что-то за­ман­чи­вое, но не то, что нуж­но вам.

Се­год­ня час­то встре­ча­ют «по одёж­ке». Чис­то­та, оп­рятность, умест­ность одеж­ды — это обя­затель­ная часть об­ра­за. Важ­но по­нимать, с кем вы бу­дете об­щать­ся и выг­ля­деть ор­га­нич­но ва­шим це­лям. Хо­тите по­гово­рить не­фор­маль­но и на од­ном уров­не — оде­вай­тесь, как при­вык хо­дить со­бесед­ник. Хо­тите быть «свер­ху» — оде­вай­тесь «до­роже». Возь­ми­те блок­нот для за­писей, по­тому что в раз­го­воре эмо­ции и стресс мо­гут по­мешать за­пом­нить все ню­ан­сы.

2. Оз­ву­чива­ние по­зиций, мо­ноло­ги, пред­ло­жения

Для на­чала сто­роны вы­ража­ют свои на­мере­ния и об­ме­нива­ют­ся мне­ни­ями по си­ту­ации. Здесь важ­на чёт­кость, яс­ность и под­робность в до­несе­нии по­зиции. Крат­кость — сест­ра та­лан­та. Под­ве­дите к сво­ему глав­но­му пред­ло­жению и ук­ре­пите его до­каза­тель­ной ба­зой и ар­гу­мен­та­ми.

За­тем дай­те со­бесед­ни­ку выс­ка­зать­ся. Не спе­шите и не да­вите, на­обо­рот, слу­шай­те и со­би­рай­те ин­форма­цию. Ког­да все выс­ка­зались, мож­но уст­но и пись­мен­но зак­ре­пить те­зисы каж­дой сто­роны, что­бы не бы­ло раз­ночте­ний.

3. Об­сужде­ние и торг

Всту­па­ем в го­рячую фа­зу пе­рего­воров: сей­час бу­дем тор­го­вать­ся, спо­рить и при­менять на­вы­ки убеж­де­ния. Это са­мый слож­ный этап, тре­бу­ющий хо­роших уме­ний пе­рего­вор­щи­ка. Ин­те­ресы сто­рон ред­ко сов­па­да­ют пол­ностью. По­купа­тель хо­чет ку­пить де­шев­ле, про­да­вец — про­дать до­роже, но лю­ди де­ла­ют вза­им­ные ус­тупки и при­ходят к комп­ро­мис­су.

В кон­ку­рент­ных пе­рего­ворах ус­тупки и комп­ро­мисс счи­та­ют про­иг­ры­шем. Нап­ри­мер, вы сда­ёте квар­ти­ру или офис­ные пло­щади — за­чем вам ус­ту­пать по це­не? Толь­ко ес­ли нуж­но по­быст­рее сдать по­меще­ние. Тог­да стиль пе­рего­воров уже боль­ше де­мок­ра­тичес­кий, так как ну­жен комп­ро­мисс. Вы сни­жа­ете це­ну, но арен­да­тор, к при­меру, обя­зу­ет­ся сде­лать мел­кий ре­монт за свой счёт.

4. При­нятие ре­шения, фик­са­ция ито­гов

Сто­роны выс­ка­зались, воз­ра­жения от­ра­бота­ны, торг окон­чен. Вре­мя при­нимать ре­шение: ра­зой­тись ни с чем, по­думать ещё или сра­зу зак­лю­чить сог­ла­шение? Ес­ли вы не ре­ша­ете все на мес­те, че­рез день пос­ле встре­чи пись­мен­но зак­ре­пите с парт­нё­ром итог пе­рего­во­ров, поб­ла­года­рите и уточ­ни­те, что с его сто­роны та­кое же по­нима­ние си­ту­ации. Обоз­начь­те сро­ки, ког­да бу­дет при­нято окон­ча­тель­ное ре­шение, и что для это­го нуж­но сде­лать обе­им сто­ронам.

Вопросы для обсуждения:

• Что но­вого под­черп­ну­ли из лек­ци­он­но­го бло­ка?
• Ка­кие эта­пы вам зна­комы, о ка­ких рань­ше не за­думы­вались?
• Хо­тели бы что-то до­бавить?

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.