Цели:

ос­новные при­емы ус­пешной про­дажи. изу­чение тех­ни­ки и ме­тодов «хо­лод­ных» про­даж.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Описание:

Ми­ни-лек­ция по­может ра­зоб­рать­ся с при­родой «хо­лод­ных» про­даж.

Инструкция:

Для лю­бой ком­па­нии всег­да ак­ту­ален воп­рос по­ис­ка но­вых кли­ен­тов, ко­торый свя­зан с ра­ботой на «хо­лод­ном» рын­ке. Чем «хо­лод­ные» про­дажи от­ли­ча­ют­ся от «теп­лых»? Как нез­на­комо­го скеп­ти­чес­ки наст­ро­ен­но­го че­лове­ка сде­лать «го­рячим» кли­ен­том?

Чем «хо­лод­ные» про­дажи от­ли­ча­ют­ся от «го­рячих»?

Пе­рего­воры с кли­ен­та­ми без пос­редни­ков име­ну­ют­ся пря­мыми про­дажа­ми. «Го­рячие» и «хо­лод­ные» про­дажи осу­щест­вля­ют­ся на раз­ных рын­ках. «Го­рячий» ры­нок – это пос­то­ян­ные кли­ен­ты, по­сети­тели ма­гази­нов, то есть це­левая ауди­тория.

Для лю­бой фир­мы всег­да ак­ту­ален воп­рос по­ис­ка но­вых кли­ен­тов, ко­торый свя­зан с ра­ботой на «хо­лод­ном» рын­ке. Как пра­вило, «хо­лод­ные» про­дажи – это ко­ман­ди­ров­ки, те­лефон­ные пе­рего­воры и обя­затель­ная встре­ча с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том, пре­зен­та­ция про­дук­та.

Спе­цифи­ка ра­боты на «хо­лод­ном» рын­ке

Ра­бота на «хо­лод­ном» рын­ке име­ет свои плю­сы и ми­нусы.

По­ложи­тель­ные сто­роны:

• Ре­зуль­та­тив­ная ра­бота да­ет су­щест­вен­ное уве­личе­ние объ­ема про­даж и поз­во­ля­ет по­высить кон­ку­рен­тоспо­соб­ность ком­па­нии, про­дук­та, ус­лу­ги.
• «Хо­лод­ные» про­дажи — это не­ог­ра­ничен­ное чис­ло по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов. На­работ­ка про­фес­си­она­лиз­ма в дан­ном де­ле тре­бу­ет вре­мени.
• Лю­бой от­дел «хо­лод­ных» про­даж нуж­да­ет­ся в тех­но­логии, ко­торая по­может эф­фектив­ной ра­боте с кли­ен­та­ми.

От­ри­цатель­ные сто­роны:

• Про­дав­цы, ко­торых не на­учи­ли при­менять тех­но­логии «хо­лод­ных» про­даж и звон­ков, по­луча­ют мно­го от­ка­зов и те­ря­ют эн­ту­зи­азм.
• Ми­нимум фи­нан­со­вых зат­рат и сни­жение рас­хо­дов на рек­ла­му.

10 пра­вил для ус­пешных «хо­лод­ных» про­даж

Пра­вила «хо­лод­ных» про­даж – это ре­комен­да­ции, соб­ранные из ста­тей и книг о биз­не­се нес­коль­ких из­вест­ных ав­то­ров.

1. Пе­ред пе­рего­вора­ми отб­ро­сить нап­ря­жение и расс­ла­бить­ся. Ус­пешный про­давец – это энер­гичный и уве­рен­ный в се­бе че­ловек.
2. По­зитив­ный наст­рой. Са­момо­тива­ция.
3. Дос­ко­наль­но знать про­дукт, ко­торый предс­то­ит про­давать.
4. Соз­дать кли­ен­ту ком­форт­ную сре­ду, выз­вать сим­па­тию. «За­цепить» по­купа­теля, прос­то за­ин­те­ресо­вать, но не «впи­хивать» то­вар.
5. Про­чувс­тво­вать кли­ен­та. На ка­ком язы­ке, с ка­кой ин­то­наци­ей он го­ворит? Мож­но ис­поль­зо­вать по­хожую лек­си­ку, тон го­лоса, стиль ре­чи.
6. Сфор­ми­ровать ин­те­рес к се­бе, к сво­ему про­дук­ту, ус­лу­ге, фир­ме с по­мощью СМИ и учас­тия в соб­ра­ни­ях по­купа­телей, фо­румах, яр­марках, выс­тавках и дру­гих ме­роп­ри­ятиях. Соз­да­ние рас­сы­лок, лис­то­вок с по­лез­ной ин­форма­ци­ей для по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов.
7. Фик­си­ровать ре­зуль­та­тив­ные «хо­лод­ные» звон­ки с до­гово­рен­ностя­ми о встре­чах.
8. Пос­то­ян­но и ежед­невно по­пол­нять ба­зу но­вых кли­ен­тов.
9. Пом­нить, что каж­дое «нет» приб­ли­жа­ет к зак­лю­чению сдел­ки. Для то­го что­бы зак­лю­чить вы­год­ную сдел­ку, на­до быть го­товым ус­лы­шать мно­го от­ка­зов.
10. Обя­затель­но го­товить­ся пе­ред звон­ка­ми и встре­чами, ис­поль­зуя сце­нарии «хо­лод­ных» про­даж.

Уме­ние ре­аги­ровать на от­ка­зы

Де­ловые пе­рего­воры на «хо­лод­ном» рын­ке всег­да свя­заны с воз­ра­жени­ями и от­го­вор­ка­ми по­тен­ци­аль­ных пот­ре­бите­лей. Не­гатив­ный от­вет мож­но пре­дуга­дать и ис­поль­зо­вать как точ­ку опо­ры для по­воро­та пе­рего­воров в нуж­ное рус­ло. Пер­вый от­каз обыч­но фор­му­лиру­ет­ся как один из че­тырех ва­ри­ан­тов.

• Фор­ма от­ка­за: «Нет, спа­сибо, у нас уже есть этот про­дукт» или «Нас все уст­ра­ивает». При­мер­ная ре­ак­ция ме­нед­же­ра: очень хо­рошо, что у вас уже есть этот про­дукт. Предс­та­вите­ли мно­гих ор­га­низа­ций (пе­речис­лить) го­вори­ли то же са­мое, по­ка не поз­на­коми­лись с на­шим про­дук­том (ус­лу­гой), осо­бен­но с … (за­ин­те­ресо­вать уни­каль­ной осо­бен­ностью про­дук­та). Они по­няли, что на­ша ус­лу­га по­мога­ет… Нам сто­ит встре­тить­ся. Вам удоб­но бу­дет в сре­ду, в три ча­са?
• «Фор­ма от­ка­за: Нас это не ин­те­ресу­ет». При­мер­ная ре­ак­ция ме­нед­же­ра: мно­гие от­ре­аги­рова­ли так же, ког­да мы об­ра­тились к ним в пер­вый раз. Но поз­же у них по­явил­ся шанс по­нять, ка­кие плю­сы они мо­гут по­лучить с по­мощью на­шего пред­ло­жения (вклю­чить во фра­зу при­мер ор­га­низа­ции, с ко­торой вы сот­рудни­чали).
• Фор­ма от­ка­за: «Я очень за­нят». При­мер­ная ре­ак­ция ме­нед­же­ра: я по­дошел (зво­ню) к вам, что­бы до­гово­рить­ся о встре­че.
• Фор­ма от­ка­за: «Отп­равь­те ма­тери­алы». При­мер­ная ре­ак­ция ме­нед­же­ра: мо­жет быть, луч­ше нам прос­то встре­тить­ся и пе­рего­ворить. Вам удоб­но в сре­ду, в три ча­са?

Все сек­ре­ты «хо­лод­ных» про­даж сво­дят­ся к эле­мен­тарным пра­вилам, уве­рен­но об­ра­щать­ся к со­бесед­ни­ку по име­ни, го­ворить прав­ду, за­ин­те­ресо­вывать, из­бе­гая шаб­лонных фраз. «Хо­лод­ные» про­дажи – это ре­зуль­тат жи­вого ди­ало­га, а не об­ме­на три­ви­аль­ны­ми фра­зами. От­каз яв­ля­ет­ся не при­гово­ром, а воз­можностью «отк­рыть нуж­ную дверь».

Тех­но­логия «хо­лод­ных» про­даж

Про­цесс про­дажи мож­но раз­бить на че­тыре эта­па. Глав­ная за­дача на каж­дом эта­пе – обес­пе­чить сле­ду­ющий шаг и ус­ко­рить про­дажу.

1. Пер­вый этап «Не­об­ре­мени­тель­ная бе­седа». Без эф­фект­ных вступ­ле­ний, прос­тое зна­комс­тво с кли­ен­том как с че­лове­ком. Расс­ка­зать о про­дук­те прос­то и по-су­щест­ву.
2. Этап сбо­ра ин­форма­ции. За­нима­ет до 80% вре­мени и уси­лий все­го про­цес­са про­дажи. Ка­кая ин­форма­ция по­может про­вес­ти пре­зен­та­цию и зак­лю­чить сдел­ку? Это ин­форма­ция не о пот­ребнос­тях, а о де­ятель­нос­ти со­бесед­ни­ка. Для ее по­луче­ния на­до за­дать пра­виль­ные воп­ро­сы и ис­поль­зо­вать «хо­лод­ные» звон­ки. В ито­ге по­яв­ля­ет­ся от­вет на воп­рос о том, как конк­рет­ный про­дукт (ус­лу­га) по­может кли­ен­ту за­нимать­ся тем, что он хо­чет.
3. Пре­зен­та­ция. Про­веде­ние пре­зен­та­ции – итог пре­дыду­щего про­цес­са. Ее цель не по­казать то­вар, а до­нес­ти до пот­ре­бите­ля обос­но­вание его вы­бора и зак­лю­чить сдел­ку.
4. Сдел­ка, зак­лю­чение до­гово­ра. Ло­гичес­кое за­вер­ше­ние пре­зен­та­ции. Нап­ри­мер, об­ра­щение к кли­ен­ту: «Что вы ду­ма­ете об этом?», «Как вы ду­ма­ете?»

Ме­тод «хо­лод­ных» про­даж про­дук­ти­вен, ес­ли соб­ра­но дос­та­точ­ное ко­личест­во ин­форма­ции для про­веде­ния пре­зен­та­ции.

Ар­гу­мен­та­ция на пре­зен­та­ции

Ар­гу­мен­ты в хо­де пре­зен­та­ции долж­ны быть по­даны в оп­ре­делен­ном по­ряд­ке. Сна­чала сто­ит го­ворить о силь­ных сто­ронах про­дук­та. Пер­вые 2–3 ар­гу­мен­та долж­ны зат­ро­нуть эмо­ции и чувс­тва со­бесед­ни­ка. В се­реди­не об­ра­тить вни­мание кли­ен­та на 1–2 прос­тых свой­ства то­вара, нап­ри­мер, по­лез­ность. В кон­це при­вес­ти три са­мых силь­ных ар­гу­мен­та, обос­но­выва­ющих по­куп­ку.

Пси­холо­гия как ключ к про­дажам

Сде­лать про­дажи ус­пешны­ми по­может при­мене­ние пси­холо­гии:

• Вы­раже­ние ли­ца мо­жет мно­гое расс­ка­зать о наст­ро­ении и мыс­лях со­бесед­ни­ка.
• Улыб­ка и кон­такт глаз — до­верие кли­ен­та.
• Мно­го отк­ры­тых воп­ро­сов для под­держа­ния раз­го­вора и сбо­ра ин­форма­ции: «Что вы ду­ма­ете о про­дук­те?», «Есть ли у вас по­жела­ния?».
• Пра­виль­ная по­дача ин­форма­ции. Во-пер­вых, по­ложи­тель­ный об­раз то­вара, яр­кое изоб­ра­жение. Во-вто­рых, ком­мерчес­кие ма­тери­алы. В‑треть­их, сто­имость, ес­ли воз­ник ин­те­рес и на­лажен кон­такт.

Как по­казы­ва­ет ста­тис­ти­ка, поч­ти 90% ин­форма­ции, по­лучен­ной на тре­нин­гах, се­мина­рах, за­быва­ет­ся че­рез ме­сяц. Тре­нин­ги по­лез­ны в том слу­чае, ес­ли ме­нед­жер по про­дажам ре­гуляр­но тре­ниру­ет­ся, пов­то­ря­ет и зак­репля­ет зна­ния, по­лучен­ные в хо­де обу­чения.

Зак­лю­чение

Все сек­ре­ты «хо­лод­ных» про­даж зак­лю­ча­ют­ся в пос­то­ян­ной ра­боте над со­бой. Пре­ус­пе­ва­ет тот, кто спо­собен к са­момо­тива­ции. Ве­ра и лю­бовь к сво­ей ра­боте по­мога­ют раз­ре­шать лю­бые слож­ные си­ту­ации!

Вопросы для обсуждения:

• Что для это­го нуж­но сде­лать?
• Счи­та­ете ли Вы труд­ной ра­ботой «хо­лод­ные» про­дажи?
• Бы­ли ли у Вас опыт«хо­лод­ных» про­даж?
• Мож­но ли до­бить­ся ус­пе­ха на «хо­лод­ном» рын­ке?

Контекст:

Под­хо­дит для ис­поль­зо­вания в тре­нин­гах для но­вых ме­нед­же­ров, при­шед­ших в ком­па­нию. Мо­жет яв­лять­ся частью тре­нин­га по про­дажам. Ис­поль­зу­ет­ся с уп­ражне­ни­ем Про­дай мне воз­дух.

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.

Об­ра­ти­те вни­ма­ние на наш блог по са­мо­при­ня­тию. В нём вы найдё­те яс­ную тео­рию и по­лез­ную прак­ти­ку по при­ня­тию се­бя и смеж­ным те­мам. Блог бу­дет по­ле­зен как тре­не­рам и спе­ци­а­ли­стам обу­ча­ю­щих про­фес­сий, так и ши­ро­кой ауди­то­рии.