Час­то за­дава­емые воп­ро­сы ▲

• Ка­кой ба­зовый сце­нарий тре­нин­га по пе­рего­ворам по­дой­дет для мо­их участ­ни­ков?
• Ка­кие клю­чевые те­мы и бло­ки дол­жен вклю­чать тре­нинг по пе­рего­ворам?
• Ка­кие кей­сы и ро­левые иг­ры луч­ше все­го под­хо­дят для но­вич­ков в пе­рего­ворах?

Ка­кой ба­зовый сце­нарий тре­нин­га по пе­рего­ворам по­дой­дет для мо­их участ­ни­ков? ▲

Ба­зовый сце­нарий тре­нин­га по пе­рего­ворам дол­жен быть струк­ту­риро­ван так, что­бы участ­ни­ки пос­те­пен­но ос­ва­ива­ли клю­чевые на­выки, на­чиная с прос­тых эле­мен­тов и пе­рехо­дя к бо­лее слож­ным за­дачам. Он дол­жен вклю­чать:

• Вве­дение: Це­ли тре­нин­га, ожи­дания участ­ни­ков. Раз­бор ти­пич­ных слож­ностей в пе­рего­ворах. Крат­кое зна­комс­тво с эта­пами пе­рего­воров.
• Ос­новные прин­ци­пы пе­рего­воров: Как фор­ми­ру­ют­ся ин­те­ресы сто­рон. Раз­ли­чие меж­ду по­зици­ей и ин­те­реса­ми. Спо­собы вы­яв­ле­ния пот­ребнос­тей со­бесед­ни­ка.
• Под­го­тов­ка к пе­рего­ворам: Как ана­лизи­ровать со­бесед­ни­ка. Оцен­ка сво­ей по­зиции и воз­можных ус­ту­пок. Под­го­тов­ка ар­гу­мен­тов и воп­ро­сов.
• Струк­ту­ра пе­рего­вор­но­го про­цес­са: На­чало пе­рего­воров: ус­та­нов­ле­ние кон­такта и соз­да­ние ком­форт­ной ат­мосфе­ры. Ос­новной этап: ар­гу­мен­та­ция, за­дава­ние воп­ро­сов, ра­бота с воз­ра­жени­ями. За­вер­ше­ние: фик­са­ция до­гово­рён­ностей, вы­ход из пе­рего­воров.
• Прак­ти­чес­кие уп­ражне­ния: Ин­ди­виду­аль­ные за­дания на выст­ра­ива­ние ар­гу­мен­та­ции. Раз­бор прос­тых пе­рего­вор­ных си­ту­аций в па­рах. Ро­левые иг­ры с раз­ны­ми сце­нари­ями.
• Ра­бота со слож­ны­ми си­ту­ациями: Что де­лать, ес­ли пе­рего­воры за­ходят в ту­пик. Как уп­равлять эмо­ци­ями в нап­ря­жён­ном ди­ало­ге. Как справ­лять­ся с дав­ле­ни­ем и жёст­ки­ми так­ти­ками.
• Зак­репле­ние на­выков: Ито­говая прак­ти­чес­кая иг­ра, приб­ли­жён­ная к ре­аль­ным за­дачам участ­ни­ков. Раз­бор оши­бок, об­ратная связь от тре­нера и участ­ни­ков. Вы­воды и план при­мене­ния на­выков пос­ле тре­нин­га.

Та­кой сце­нарий поз­во­ля­ет участ­ни­кам сна­чала по­нять ло­гику пе­рего­воров, за­тем пот­ре­ниро­вать­ся на ба­зовых на­выках и толь­ко пос­ле это­го пе­рехо­дить к слож­ным си­ту­ациям. Важ­но, что­бы весь про­цесс был ди­намич­ным, с ми­нималь­ным объ­ёмом те­ории и мак­си­маль­ным ко­личест­вом прак­ти­ки.

Ка­кие клю­чевые те­мы и бло­ки дол­жен вклю­чать тре­нинг по пе­рего­ворам? ▲

Тре­нинг по пе­рего­ворам дол­жен вклю­чать сле­ду­ющие клю­чевые те­мы и бло­ки:

• Ос­но­вы пе­рего­воров: Что та­кое пе­рего­воры и в ка­ких си­ту­ациях они при­меня­ют­ся. Раз­ли­чие меж­ду по­зици­ями и ин­те­реса­ми сто­рон. Ви­ды пе­рего­воров: ко­опе­ратив­ные, кон­ку­рент­ные, сме­шан­ные.
• Под­го­тов­ка к пе­рего­ворам: Ана­лиз со­бесед­ни­ка: его це­ли, ог­ра­ниче­ния, мо­тива­ция. Оцен­ка собс­твен­ной по­зиции: силь­ные и сла­бые сто­роны, воз­можные комп­ро­мис­сы. Сбор ин­форма­ции и фор­му­лиро­вание стра­тегии.
• Ком­му­ника­ция и вли­яние: Как за­давать воп­ро­сы, что­бы по­лучать нуж­ную ин­форма­цию. Как ар­гу­мен­ти­ровать свою по­зицию и убеж­дать со­бесед­ни­ка. Как адап­ти­ровать речь под со­бесед­ни­ка и уп­равлять то­ном об­ще­ния.
• Ра­бота с воз­ра­жени­ями и слож­ны­ми мо­мен­та­ми: По­чему воз­ни­ка­ют воз­ра­жения и как с ни­ми ра­ботать. Как уп­равлять эмо­ци­ями в нап­ря­жён­ных пе­рего­ворах. Как ре­аги­ровать на дав­ле­ние и ма­нипу­ляции.
• Струк­ту­ра пе­рего­вор­но­го про­цес­са: На­чало: ус­та­нов­ле­ние кон­такта, выст­ра­ива­ние до­верия. Ос­новная часть: об­мен ар­гу­мен­та­ми, об­сужде­ние ус­ло­вий, по­иск ре­шений. За­вер­ше­ние: фик­са­ция до­гово­рён­ностей, пре­дотв­ра­щение конф­лик­тов в бу­дущем.
• Так­ти­ки и стра­тегии: Ка­кие при­ёмы ис­поль­зу­ют­ся в пе­рего­ворах и как им про­тивос­то­ять. Как дей­ство­вать в ус­ло­ви­ях не­оп­ре­делён­ности. Как стро­ить дол­госроч­ные пе­рего­вор­ные от­но­шения.
• Прак­ти­ка и зак­репле­ние на­выков: Раз­бор кей­сов, приб­ли­жён­ных к ре­аль­ным за­дачам участ­ни­ков. Ро­левые иг­ры в раз­ных фор­ма­тах пе­рего­воров. Раз­бор оши­бок, об­ратная связь, ре­комен­да­ции.

Каж­дый из этих бло­ков дол­жен со­четать не­боль­шую те­оре­тичес­кую часть с прак­ти­чес­ки­ми за­дани­ями, что­бы участ­ни­ки мог­ли не толь­ко по­нять прин­ци­пы пе­рего­воров, но и на­учить­ся при­менять их в ре­аль­ных си­ту­ациях.

Ка­кие кей­сы и ро­левые иг­ры луч­ше все­го под­хо­дят для но­вич­ков в пе­рего­ворах? ▲

Для но­вич­ков в пе­рего­ворах под­хо­дят кей­сы и ро­левые иг­ры, ко­торые по­мога­ют ос­во­ить ба­зовые на­выки без пе­рег­рузки слож­ны­ми стра­теги­ями. Важ­но, что­бы за­дания бы­ли приб­ли­жены к ре­аль­ным си­ту­ациям участ­ни­ков, но ос­та­вались дос­та­точ­но прос­ты­ми для ана­лиза и об­ратной свя­зи. Оп­ти­маль­ные ва­ри­ан­ты:

Пе­рего­воры о це­не

Один участ­ник — по­купа­тель, дру­гой — про­давец.

• Цель: до­гово­рить­ся о це­не, ус­ло­ви­ях оп­ла­ты и воз­можных бо­нусах.
• Фо­кус: ар­гу­мен­та­ция, ус­тупки, по­иск комп­ро­мис­са.

Об­сужде­ние ус­ло­вий сот­рудни­чест­ва

Один участ­ник — пос­тавщик ус­луг, дру­гой — кли­ент.

• Цель: сог­ла­совать ус­ло­вия, учи­тывая ин­те­ресы обе­их сто­рон.
• Фо­кус: вы­яв­ле­ние пот­ребнос­тей, по­иск вза­имо­выгод­но­го ре­шения.

Пе­рего­воры о расп­ре­деле­нии ре­сур­сов

Два участ­ни­ка или ко­ман­ды спо­рят за ог­ра­ничен­ный ре­сурс (нап­ри­мер, бюд­жет, вре­мя, лю­дей).

• Цель: най­ти спра­вед­ли­вое расп­ре­деле­ние, учесть ин­те­ресы обе­их сто­рон.
• Фо­кус: ар­гу­мен­та­ция, убеж­де­ние, гиб­кость в по­ис­ке ре­шений.

Раз­ре­шение конф­лик­та

Один участ­ник — не­доволь­ный кли­ент, дру­гой — ме­нед­жер, ре­ша­ющий проб­ле­му.

• Цель: уре­гули­ровать си­ту­ацию так, что­бы кли­ент ос­тался до­волен, но ком­па­ния не по­теря­ла день­ги.
• Фо­кус: ра­бота с воз­ра­жени­ями, уп­равле­ние эмо­ци­ями.

Пе­рего­воры с жёст­ким со­бесед­ни­ком

Один участ­ник иг­ра­ет роль че­лове­ка, ис­поль­зу­юще­го дав­ле­ние или ма­нипу­ляции.

• Цель: не под­дать­ся на дав­ле­ние, но не ис­портить пе­рего­воры.
• Фо­кус: са­моконт­роль, уме­ние ста­вить гра­ницы.

Ко­манд­ные пе­рего­воры

Две ко­ман­ды предс­тав­ля­ют ком­па­нии, до­гова­рива­ющиеся о парт­нёрс­тве.

• Цель: вы­рабо­тать сог­ла­шение, удов­летво­ря­ющее обе сто­роны.
• Фо­кус: стра­тегия, расп­ре­деле­ние ро­лей, ана­лиз по­зиций.

Все кей­сы долж­ны за­вер­шать­ся раз­бо­ром, где участ­ни­ки ана­лизи­ру­ют свои дей­ствия, на­ходят ошиб­ки и по­луча­ют ре­комен­да­ции. Это по­мога­ет быст­рее ос­во­ить клю­чевые на­выки и при­менить их на прак­ти­ке.