Цели:

от­ра­бот­ка на­выка ра­боты с воз­ра­жени­ями.

Результаты (ЗУН):

• на­вык ра­боты с воз­ра­жени­ями.

Программы и сценарии тренингов и игр:

Требуемый реквизит:

Руч­ки. лист A4. ксе­рокс. ком­мерчес­кие пред­ло­жения по про­дук­ту.

Инструкция:

1й этап. Тре­нер про­сит участ­ни­ков вспом­нить, с ка­кими воз­ра­жени­ями они стал­ки­ва­ют­ся при про­даже то­варов и ус­луг. Про­сит на­писать не ме­нее 10 пунк­тов. На это да­ёт­ся 3–5 ми­нут. Ког­да участ­ни­ки за­кон­чи­ли пи­сать спис­ки воз­ра­жений, тре­нер де­ла­ет ксе­роко­пии всех спис­ков.

2й этап. Тре­нер про­сит за­читать каж­до­го участ­ни­ка на­ибо­лее ти­пич­ные воз­ра­жения и разъ­яс­нять (по его мне­нию), по­чему та­кое воз­ра­жение воз­ни­ка­ет. Та­ким об­ра­зом участ­ни­ки зна­комят­ся со все­ми воз­ра­жени­ями. На этот этап от­во­дит­ся 3–5 ми­нут.

3й этап. Тре­нер де­лит ко­ман­ду на па­ры. Один из па­ры бу­дет ме­нед­же­ром по про­дажам, а вто­рой участ­ник воз­ра­жа­ющим кли­ен­том. Тре­нер раз­ре­за­ет на­писан­ные воз­ра­жения по про­дук­ту (по 1го эта­па) так, что­бы на од­ной по­лос­ке бу­маги бы­ло 1 воз­ра­жение. Все воз­ра­жения пе­реме­шива­ют­ся так, что­бы участ­ни­ки их не ви­дели. За­тем тре­нер раз­да­ёт участ­ни­кам ком­мерчес­кие пред­ло­жения. Тре­нер да­ёт сиг­нал к на­чалу пе­рего­воров и каж­дые 30 се­кун­да пе­реда­ёт по од­но­му из воз­ра­жений по­купа­телям. Пос­ле 4х воз­ра­жений по­купа­тель и про­давец ме­ня­ют­ся ро­лями и пе­рего­воры про­дол­жа­ют­ся. Тре­нер пе­реда­ёт но­вые воз­ра­жения участ­ни­ку, ко­торый стал по­купа­телем. На этот этап да­ёт­ся 5–7 ми­нут.

Вопросы для обсуждения:

• Нас­коль­ко воз­ра­жения бы­ли от­ра­бота­ны?
• Ка­кие при­ёмы бы­ли убе­дитель­ны, а ка­кие нет?

Для тренеров:

Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес a@uprazhnenie-igra.ru. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.